Guía de lineamientos generales para la formulación de modelos de negocios sostenibles para el sector de la construcción en Colombia.

Ortega, J., Martínez, A., Pulido, D., (2021)

Osterwalder, A., & Pigneur, Y. (2003). ‘ En ontology for e-business models .’ In Value Creation from E-Business Models (pp. 1–26)

MODELOS DE NEGOCIOS

¿Qué son los modelos de negocios?

Existen distintas formas de entender lo que es un modelo de negocios, sin embargo una forma simple de expresarlo consiste en mencionar que los modelos de negocios son la arquitectura de acuerdo con la cual se organizan distintos bloques de asuntos que son necesarios de tener en cuenta para el diseño, producción, distribución y monetización de productos y servicios; generadores de valor para un grupo de clientes en un mercado determinado. Estos modelos generalmente son diseñados atendiendo al modelo CANVAS, ampliamente conocido y el cual incluye los bloques: Segmento de clientes al que se dirige (lo que implica una previa identificación de sus problemas y necesidades); la relación que se quiere construir con los clientes (largo plazo o transaccional por ejm); los canales de comunicación con esos clientes, la oferta de valor (constituida por el producto o servicio+ los valores agregados que responden a las necesidades y motivaciones de los clientes para comprar); las actividades clave para producir el producto o servicio y los valores agregados que hacen parte de dicha oferta; los recursos clave para los mismos fines; las alianzas requeridas para la conseguir esos recursos (con proveedores y entidades financieras por ejemplo) y finalmente la estructura de costos y e ingresos. Esta última, representa la forma en la que la empresa captura parte del valor producido para los clientes, en favor de sus propietarios, socios o accionistas. (Osterwalder, 2003)

MODELOS DE NEGOCIOS SOSTENIBLES

¿Qué son los modelos de negocios sostenibles?

En su momento, el diseño de modelos de negocio, se dedicaba a maximizar el valor capturado en el mercado, es decir; en generar la mayor rentabilidad posible para propietarios, socios y accionistas dejando de lado consideraciones respecto de los impactos ambientales y sociales (muchas veces indeseados) generados por las actividades de la empresa. estos impactos han sido naturalizados históricamente en el desarrollo empresarial como “externalidades”. Es por ello que pueden encontrarse en el mercado, modelos de negocios exitosos desde el punto de vista financiero, y que sin embargo causan grandes perjuicios al medio ambiente, causando simultáneamente o como consecuencia de ello, perjuicios a la salud y calidad de vida de ciertas comunidades. Los modelos de negocios sostenibles, o modelos de negocios para la sostenibilidad son aquellos que en su diseño, tienen en cuenta antes que las consideraciones financieras relacionadas con la rentabilidad, aspectos ambientales relacionados con la disminución de impactos negativos en el ambiente e incluso la recuperación de ecosistemas, atendiendo adicionalmente a consideraciones de índole social. Son varios los autores que se han dedicado al análisis de este tipo de modelos de negocios entre los que se destacan: Stubbs & Cocklin (2008); Lüdeke-freund. (2009) Yunus, M., Moingeon, B.; & Lehmann-Ortega, L. (2010); Cerantola, N. (2020), uno de ellos reconocido con el premio nobel de la Paz para el año 2006 por sus contribuciones a modelos de negocios sociales. Para la realización de esta guía. Se ha tenido en cuenta el diseño realizado por Nicola Cerantola (2020) y conocido como ECOCANVAS. Este lienzo, recoge el diseño tradicional por bloques para la arquitectura del modelo de negocios; pero reconoce como bloques importantes a tener en cuenta además de los propuestos por el CANVAS de Osterwalder, los siguientes: Problema a resolver (como un bloque aparte); anticipación del impacto ambiental; anticipación del impacto social y tecnológico; y finalmente la propuesta única diseñada por la empresa para asegurar la sostenibilidad económica, social y ambiental; dando especial énfasis en la importancia de diseñar dicha propuesta inspirándose para ello en la economía circular sustentada en prácticas como reducir, reusar y reciclar residuos o desperdicios.

A continuación se ofrecen algunas recomendaciones de aspectos a tener en cuenta para el diseño de modelos de negocios sostenibles en la industria de la construcción en Colombia, a partir de los beneficios y lecciones aprendidas identificados en el desarrollo del proyecto de investigación “Aproximación a una guía de lineamientos para la formulación de modelos de negocio sostenibles en el sector de la construcción en Colombia: experiencia de la empresa maat soluciones ambientales como caso organizacional” realizado en el año 2020 por el grupo de investigación ECOEDIFICACIÓN. Se presenta cada uno de los bloques en el orden de diseño propuesto por el autor citado antes. El material presentado no pretende ser una guía exhaustiva en la materia, pero ofrece algunos aspectos a tener en cuenta para el diseño de modelos de negocios sostenibles con base en lo mencionado antes.

Cerantola, N. (2020). Ecocanvas. www.ecologing.es

Lüdeke-freund. (2009a). Business Model Concepts in Corporate Sustainability Contexts: From Rhetoric to a Generic Template for “Business Models for Sustainability. Methods, 10. https://doi.org/http://doi.org/10.2139/ssrn.1544847
Stubbs, W., & Cocklin, C. (2008). Conceptualizing a “Sustainability Business Model.” Organization & Environment, 21(2), 103–127. https://doi.org/10.1177/1086026608318042
Yunus, M., Moingeon, B., & Lehmann-Ortega, L. (2010). Building social business models: Lessons from the grameen experience. Long Range Planning, 43(2–3), 308–325. https://doi.org/10.1016/j.lrp.2009.12.005

"Antes que cualquier otra cosa, estar preparado es el secreto del éxito"

Henry Ford

Necesidad, Problema o desafío

Observe, infórmese y anticípese con base en sus conocimientos y/o experiencia y los recursos disponibles.

La industria de la construcción en Colombia se enfrenta a numerosos desafíos a los cuales hacer frente, entre ellos se encuentran:

* Bajo desarrollo tecnológico

* Ineficiencia en el uso de agua y energía

* Producción de grandes cantidades de residuos de la construcción y la demolición RCD´s

* Inadecuada gestión de residuos de la construcción y la demolición RCD´s

* Presencia de impactos negativos sobre suelos, agua, aire y calidad del silencio

* Ineficiencia en el uso del entorno construido por parte de ocupantes y usuarios en la etapa de operación y mantenimiento de las construcciones

* Alta accidentabilidad de personal operativo derivado de ausencia en la aplicación de políticas, planes, procesos y procedimientos en materia de seguridad y salud en el trabajo

* Baja cualificación en la mano de obra

* Incremento en la existencia de política y normativas propias para la edificación sostenible (CONPES 3919, Res. 549, Res. 472, Res. 1115)

* Inadecuado o insuficiente análisis en materia urbanística previo a la expedición de licencias de construcción

* Inobservancia de aspectos bioclimáticos relacionados con el confort térmico, la ventilación natural y la iluminación natural

* Apetito del mercado por edificaciones que cumplan con criterios de sostenibilidad (tanto bajo el rotulo de una certificación como sin ella)

* Baja oferta de recursos y materiales que cumplan con criterios de sostenibilidad documentados a través de declaraciones ambientales de producto

* Ausencia de procesos, procedimientos e instrumentos para la gestión de compras verdes en los proyectos de construcción

* Ausencia en modelos de financiación e incentivos innovadores para la implementación de estrategias para la sostenibilidad en edificaciones y construcciones civiles m, incluidas fuentes de energía no convencionales y artefactos y estrategias para la eficiencia hídrica

* Brechas en la gestión de la calidad en la gerencia de proyectos de la construcción incluido el monitoreo y control de indicadores clave en materia de sostenibilidad

* Entre muchos otros (de acuerdo con su campo de experticia podrá identificarlos) En otras palabras, encontrar problemas por resolver es un asunto relativamente fácil. Sin embargo se recomienda tener en cuenta problemas que sean posibles de resolver a partir del conocimiento, experiencia adquirida en el desarrollo de las actividades académicas; profesionales y laborales del emprendedor; y los recursos disponibles para enfrentarlo. En el caso particular de Maat Soluciones Ambientales S.A.S el problema identificado fue fruto de la tesis de grado de especialización de una de sus socias fundadoras, adelantándose varios años a desarrollos normativos que terminaron jugando a su favor en su ejercicio empresarial y comercial, mediante el crecimiento de la demanda por mandato legal. Algunas ideas que pueden ser fuente para la identificación de problemas a resolver a través del diseño de una oferta de valor son las siguientes: *

* Monitoreo de información publicada por distintos gremios e instituciones, por ejemplo: Camacol, Cámara Colombiana de la Construcción, Consejo Colombiano de Construcción Sostenible, tesis de grado de programas académicos de pregrado y posgrado en distintas áreas relacionadas con la industria de la construcción.

* Monitoreo de información proveniente de las políticas internacionales con impacto global, por ejemplo: Objetivos de Desarrollo Sostenible; Energy Roadmap 2050; tratados de libre comercio firmados y en negociación; etc.

* Relaciones y conversaciones permanentes con constructores, gerentes de proyectos de construcción, comunidades, autoridades publicas y otros actores de la industria, clientes de productos inmobiliarios, etc.

Esta fuente de información debe privilegiarse en la medida en que son estos actores o algunos de ellos pueden ser parte de los segmentos de clientes a atender en el mercado y su perspectiva asegura de alguna manera la percepción de que la necesidad, problema o desafío a atender efectivamente es sentida por el mercado y una oferta de valor bien diseñada debería tener cabida en el mercado en un momento determinado. Es importante apuntar que es necesario verificar durante el diseño del modelo de negocios y durante su implementación, que el problema, desafío u oportunidad sigue existiendo en un entorno cambiante y una realidad en constante transformación. Fíjese entonces en problemas que requerirán largo plazo para su solución y sobre todo, busque anticiparse a la identificación de problemas que otros (su competencia) aún no han percibido. Esto le permitirá desarrollar su modelo de negocio con suficiente anticipación y posicionarse en el mercado antes que otros actores decidan competir con usted.

Ortega, J., Martínez, A., Pulido, D., (2020), “Aproximación a una guía de lineamientos para la formulación de modelos de negocio sostenibles en el sector de la construcción en Colombia: experiencia de la empresa Maat soluciones ambientales como caso organizacional”., Universidad Colegio Mayor de Cundinamarca., Bogotá D.C., Colombia
Giraldo González, G. E., Castañeda Mondragón, J. C., Correa Basto, O., & Sánchez Ángel, J. C. (2018). Diagnóstico de prácticas de iniciación y planeación en gerencia de proyectos en pymes del sector de la construcción. Magazine School of Business Administration, 55–83. https://doi.org/10.21158/01208160.n0.2018.2018
Torres Nova, Edward Yesid Martínez Sanabria, W. C. (2017). Análisis de la problemática en gestión de personal referida a la industria de la construcción en Colombia y perspectivas de futuro. In Revista Estratégica Organizacional: Vol. 6(1) (pp. 135–151).

Segmentos del Mercado

No sea tímido, identifique su segmento o nicho de mercado; interactúe con sus posibles clientes para validar la solución planteada y enriquecer su oferta en el mercado. La comunicación es su carta ganadora. No se olvide de identificar soluciones con impactos positivos en materia ambiental, social y económica.

Cada problema, necesidad o desafío tendrá un segmento particular de clientes a quienes les afecta de manera clara dada su sensibilidad ante el asunto o la oportunidad de generar valor para otros capturando ellos mismos una parte del mismo. Es decir, puede ser que el segmento de clientes no sean los consumidores finales sino más bien un actor dentro de una cadena de valor particular. Por ejemplo: Podría darse el caso de que un emprendedor estuviera interesado en aportar materiales que cumplan con criterios de sostenibilidad para la construcción de estructuras arquitectónicas y como segmento de clientes identificara a pequeñas constructoras dedicadas a la construcción de inmuebles para la vivienda rural o edificaciones para usos comerciales. En este caso, el constructor es un eslabón de una cadena de valor que termina por beneficiar al consumidor final que para el caso sería el comprador de la vivienda o del especio comercial mencionado. Este mismo emprendedor, podría construir un modelo de negocios diferente, en el cual además de la estructura ofrece a sus clientes directamente edificaciones con estructura en guadua y cerramientos realizados con ecomateriales y que atiende criterios de sostenibilidad en materia de eficiencia energética, eficiencia en el uso del recurso hídrico, confort térmico, lumínico y acústico entre otras características de acuerdo con la normatividad legal y técnica aplicable. En este segundo caso su segmento de clientes no son ya las constructoras sino que corresponde a consumidores finales. Es de anotar que la toma de decisiones respecto del segmento de clientes a abordar para la solución de un problema, dependerá del conocimiento, experiencia y capacidades del emprendedor; junto con consideraciones respecto del tamaño del mercado, el nicho particular en el que quiere integrarse (clientes con interés en construir edificaciones para uso residencial en zona rural del eje cafetero en Colombia, o constructores de dedicados a la edificación de viviendas y espacios comerciales en el Quindío, por eje.), los recursos disponibles (humanos, intelectuales, económicos, técnicos, tecnológicos); el grado de innovación que se incluya en las soluciones ofertadas; y el impacto ambiental, social y económico resultante de la puesta en el mercado de la solución planteada reflejada en una oferta de valor (producto o servicio + valores agregados que impactan positivamente la experiencia del clientes y los resultados en materia de sostenibilidad para todos los actores implicados en el ejercicio empresarial). En este punto juega un papel fundamental la innovación como elemento que permita identificar soluciones que son distintas a otras ofertas en el mercado y que cuentan con atributos que generen el apetito del segmento de clientes por consumirla. Esa distinción de acuerdo con Porter (2004) puede venir de distintas fuentes: Características del producto (durabilidad, bajo impacto ambiental, proveedores locales; belleza; apariencia etc.), características del mercado (preferencia del segmento identificado por productos demostrablemente más sostenibles que los productos de la competencia, por ejm), características de la empresa (identidad, valores, cultura, reputación, por ejm.), tiempos de entrega o responsabilidad ambiental y social de la empresa oferente. De acuerdo con lo descrito y que coincide con la experiencia de Maat Soluciones Ambientales S.A.S es importante tener en cuenta:

* Que la solución planteada responda de manera clara y directa al problema identificado

* Que la solución planeada calce correctamente con el conocimiento, experiencia y recursos disponibles por parte del emprendedor

* Que la solución planteada incluya componentes que lo diferencian claramente de otras soluciones disponibles en el mercado para atender el problema identificado (mucho mejor si nadie antes ha identificado el problema y posibles soluciones)

* Que la solución planteada cumpla con criterios de sostenibilidad y ojalá con los fundamentos de la economía circular reutilizar, reciclar reusar (MacArthur & Waughray, 2014)

Identificar claramente el segmento (o los segmentos de clientes) y asegurar que la solución planteada resuelve el problema o le ayuda a otros a resolverlo (dependerá de la posición del cliente de la empresa en la cadena de valor)

* Identificar claramente el tamaño del mercado y el potencial del nicho al que el emprendedor decide ofrecer la solución identificada.

* Para lo anterior existen técnicas del desing thinking que pueden ayudar en el proceso, por ejemplo Lean start up (Ries, 2012)

* Validar con prospectos reales que la solución planteada responde o en el mejor de los casos supera sus expectativas al respecto, esto permite la cocreación de las soluciones junto con quienes serán los consumidores de la solución planteada y permitirá la inclusión de detalles valiosos que posiblemente no hayan sido identificados previamente por el emprendedor.

Osterwalder, A., & Pigneur, Y. (2003). ‘ En ontology for e-business models .’ In Value Creation from E-Business Models (pp. 1–26)
Ortega, J., Martínez, A., Pulido, D., (2020), “Aproximación a una guía de lineamientos para la formulación de modelos de negocio sostenibles en el sector de la construcción en Colombia: experiencia de la empresa maat soluciones ambientales como caso organizacional”., Universidad Colegio Mayor de Cundinamarca., Bogotá D.C., Colombia
Porter, M. E. (2004). Ventaja Competitiva: creación y sostenimiento de un desempeño superior (Cecsa (ed.); 2nd ed.).
Ries, E. (2012). El método Lean Start Up: Cómo crear empresas de éxito utilizando innovación continua (1st ed.). DEUSTO. https://rm1bukz.ga/read.php?id=4NipXMMzaBgC
MacArthur, E., & Waughray, D. (2014). Towards the Circular Economy: Accelerating the scale-up across global supply chains. http://www3.weforum.org/docs/WEF_ENV_TowardsCircularEconomy_Report_2014.pdf

Recursos clave

Prepárese adecuadamente, identifique los recursos clave que necesita para la producción de la solución planteada . Incluya criterios de sostenibilidad o fundamentos de economía circular en la selección de los recursos necesarios para ello. Sueñe en grande pero no exceda sus capacidades, piense en recursos indispensables que va a requerir en el corto plazo, no exceda su inversión frente a la esperanza de grandes resultados en un futuro lejano, diseñe estrategias que le permitan financiar aquellos recursos con los que no cuenta y ampliar su capacidad de producción de manera rápida ante las exigencias reales del mercado.

Toda solución identificada, requerirá de una serie de recursos para su materialización. Estos recursos pueden estar representados solo en conocimiento. Si su idea de negocio se refiere a servicios de consultoría o asesoría, en cuyo caso además de su cerebro requerirá apenas unos pocos elementos adicionales (equipo de computo y software especializado por ejemplo). También pueden estar representados por recursos de distinta naturaleza: Económicos (dinero); técnicos (técnicas e instrumentos); tecnológicos (maquinaría y equipo); y humanos (personal). Tenga en cuenta que puede que la solución planteada puede desbordar los recursos disponibles por parte del emprendedor, no deje que esto lo detenga, recuerde que es posible sumar recursos provenientes de distintas fuentes, por ejemplo:

* Busque socios alineados con su solución propuesta y convencidos de su potencial, ellos podrían aportar los recursos con los que usted no cuenta actualmente

* Apalánquese en activos de terceros, por ejemplo si su solución requiere una flota de vehículos que usted no posee, contrate los servicios de terceros. Esto le permitirá seguir adelante aún a pesar de que contar con ese recurso en particular y adicionalmente le permitirá ahorrar costos fijos relacionados con la operación, el mantenimiento y la depreciación de los mismos. Es muy buena idea¡

* Mantenga esbelta su estructura de costos fijos , trate de garantizar que activos como edificios y otras infraestructuras sean móviles. Esto le permitirá ser flexible ante la necesidad de hacer cambios en la localización de la infraestructura, su ampliación o reducción de acuerdo con cambios en el mercado o en el contexto general global.

* Busque apalancamiento financiero aprovechando los intereses preferenciales para negocios verdes, diferentes bancos en Colombia ofrecen tasas de interés preferenciales para empresas y emprendimientos con potencial de impacto positivo en materia ambiental

* Busque financiación aportada por terceros que están convencidos de los impactos positivos de su idea para el medio ambiente y la sociedad. Existen distintas plataformas e instituciones dedicadas al crowdfunding ellos podrían aportar los recursos con los que usted no cuenta. existen variados ejemplos de este tipo de iniciativas: Kickstarter.com; GoFundMe ; Indiegogo; Finnova e inverti, estas dos ultimas fintechs colombianas.

* Converse con aceleradoras, le permitirán afinar su idea de negocio y llevarla a niveles corporativos competitivos con perfil global, esta idea es valida para emprendedores que ya han llevado su idea al mercado y han tenido éxitos tempranos basados en la innovación, existen diversos escenarios para ello en Colombia. Innpulsa, Endeavor, Rockstar, con muy válidas si su solución incluye aspectos con base tecnológica, también lo pueden orientar sobre otros escenarios disponibles para conseguir apoyos de acuerdo con el perfil de su solución planteada.

* Si los recursos que requiere, son PERSONAS, asegúrese de construir el mejor equipo posible, muchas veces este tema no se trata de encontrar los mejores perfiles de las mejores universidades y gran experiencia, sino más bien de encontrar personas decididas a participar en proyectos u organizaciones en permanente cambio y crecimiento aportando ideas que permitan sortear dificultades, encontrar nuevas soluciones para los clientes y colaborar en entornos de trabajo en equipo con base en una comunicación abierta, transparente y muy profesional

* Asegúrese de mantener esbelta su planta de personal, esto le permitirá una mayor cohesión del grupo de trabajo orientado a la eficiencia en el cumplimiento de los objetivos. Ya tendrá oportunidad de incluir más personal de acuerdo a las necesidades de distintos proyectos o coyunturas aportando a la sostenibilidad social con fundamento en el trabajo decente.

* Para el inicio de las operaciones incluya solamente los recursos que necesita de acuerdo con su plan de mercado (va a necesitar uno), mantenga una perspectiva de crecimiento conservadora, es decir no invierta desde el inicio pensando en la producción proyectada para el largo plazo. Recuerde que la realidad es cambiante y los planes pueden fallar, prepárese para ampliaciones rápidas para responder adecuadamente en el momento en que requiera una expansión con fundamento a la realidad de la facturación. Válgase para ello de alternativas innovadoras de financiación.

* Cuide que los recursos que va a emplear cuenten con criterios de sostenibilidad atendiendo en lo posible a los fundamentos de la economía circular : reutilizar, reciclar, reusar (MacArthur & Waughray, 2014)

* Revise la oferta de tecnologías exponenciales e identifique el papel que pueden jugar en el desarrollo de su modelo de negocios, estos aspecto pueden hacer que su empresa pueda tener ventajas competitivas que le permitan crecer hasta 10 veces más rápido que modelos tradicionales Salim, Malone,Van-Geest, Castellano, Palao, Diamandis & Peter (2014). Tenga en cuenta que no es necesario que su modelo de negocios tenga base tecnológica 100% o que esté desligada el mundo físico, con la baja de los costos en tocologías como computación (piense en BIM por ejemplo), big data, blog chain, robótica, inteligencia artificial, machine learnig, nanotecnología etc. usted puede robustecer las soluciones ofertadas en el mercado y generar ventajas competitivas difíciles de copiar, en el momento en que su competencia se percate; usted ya habrá capturado una parte importante de su nicho de mercado, generado reputación y valor de su marca y estará pensando en expandirse a otros mercados con base a su experiencia, conomiento, cumplimiento de su propósito transformacional masivo, oferta de valor y sobre todo la fidelidad a valores corporativos para la sostenibilidad, la economía circular y la regeneración.

Portafolio.com., Las Cinco aceleradoras mas destacadas que operan en Colombia. En https://www.portafolio.co/negocios/emprendimiento/las-cinco-aceleradoras-de-startups-mas-importantes-que-operan-en-colombia-549949., consultado 05-12-2021
Startup Guide., IONOS España., Plataformas de crowdfunding: una comparativa., En https://www.ionos.es/startupguide/creacion/plataformas-de-crowdfunding/., Consultado 07-06-2020
Ortega, J., Martínez, A., Pulido, D., (2020), “Aproximación a una guía de lineamientos para la formulación de modelos de negocio sostenibles en el sector de la construcción en Colombia: experiencia de la empresa maat soluciones ambientales como caso organizacional”., Universidad Colegio Mayor de Cundinamarca., Bogotá D.C., Colombia
MacArthur, E., & Waughray, D. (2014). Towards the Circular Economy: Accelerating the scale-up across global supply chains. http://www3.weforum.org/docs/WEF_ENV_TowardsCircularEconomy_Report_2014.pdf
Salim, I., Malone, M., Van-Geest, Y., Castellano, M. del M., Palao, F., & Diamandis, P. (2014). Organizaciones Exponenciales El Futuro Hoy (I. Salim (ed.); 1st ed.). Singularity University.

Cadena de valor sostenible

Identifique a todos los actores relevantes de su cadena de valor, prepare y ejecute un plan de comunicaciones. Prepare a todo su personal para mantener comunicación activa, abierta transparente y útil con los actores de dicha cadena con los que tenga relación en función de sus actividades dentro de la empresa. No importa el nivel jerárquico del que haga parte una persona en particular. Le sorprendería saber de que fuentes puede venir la innovación¡

La cadena de valor puede ser definida como la serie de actores que afectan o se ven afectados por la provisión de la solución planteada en el mercado; y su disfrute por parte de los clientes, harían parte de ella: los proveedores o cadena de suministro; el personal de compras; el personal encargado de las operaciones de la empresa; los encargados del marketing y ventas (incluidos servicios de comunicación y otros canales requeridos para estas funciones); los clientes; socios y aliados (entre ellos se puede contar con gremios e instituciones públicas competentes para el desarrollo de políticas, normatividad, monitoreo y control de las actividades de la empresa; los competidores; los clientes (Porter, 1985). En este punto es importante:

* Identificar los actores que hacen parte de la cadena de valor, estos podrían ser personas (expertos en el tema, tanto nacionales como internacionales; clientes; proveedores de servicios de consultoría por ejemplo), empresas (incluida la competencia) e instituciones (organizaciones publicas o gremios con influencia y conocimiento respecto de todos o alguno de los aspectos relacionados con la solución planteada, empleados de su emprendimiento encargados de las distintas funciones. Siguiendo con el ejemplo de la guadua mencionado en el apartado correspondiente a los segmentos del mercado, estarían incluidos en la cadena de valor: Agricultores dedicados al cultivo de guadua con fines industriales, los transportadores, el personal encargado de su transformación en la planta de producción, los arquitecto y/o ingenieros encargados de los diseños correspondientes (tanto para las estructuras si esa es la solución planteada, como de las soluciones de vivienda o de espacios comerciales si ese es el caso), las autoridades publicas responsables tanto de temas constructivos, como de temas ambientales dada la naturaleza de la solución, competidores directos e indirectos, gremios de constructores, gremios de materiales de construcción, expertos nacionales e internacionales en materia de construcción con este material, personal de ventas y mercadeo; y los clientes, entre otros.

* Identificar los individuos más relevantes y diseñar un plan de comunicaciones ajustado a su interés e influencia (tanto para bien como para mal) en el éxito de la solución planteada, una buena idea es acudir a las recomendaciones del PIMBok al respecto, entre otras herramientas donde consten las mejores prácticas al respecto.

* Estar abierto a la comunicación, escucha y aprendizaje constante de todos los aspectos (técnicos, tecnológicos, normativos, de mercado, etc) respecto de la solución planteada. No enfurezca si en algún momento algún actor no está de acuerdo con usted respecto de su solución o alguno de sus aspectos, trate de ser receptivo; es un buen camino para la integración de mejoras frente a su propuesta y para la innovación permanente.

* Contar con un equipo de trabajo plenamente identificado con la solución, con conocimiento de cada uno de los aspectos relacionados con la misma y en disposición de contar con una comunicación, abierta, transparente y sincera con cada uno de los actores identificados. No permita que ningún membro de su equipo trabajo de quede de la posibilidad de comunicarse con los actores con quienes tiene contacto, contando con información suficiente, instrumentos, herramientas y tecnologías para trasladar puntos de vista, recomendaciones o comentarios que puedan repercutir en la innovación y mejora permanente. Por ejemplo para el caso de las estructuras en guadua, el equipo encargado de la instalación (si esto hace parte de su solución) debería estar en capacidad para contestar cualquier pregunta del cliente, tomar nota de cualquier recomendación y trasladarla a su empresa para el desarrollo de mejores procesos, mejoramiento de producto o incluso el diseño de nuevos productos y/o servicios relacionados con su solución planteada. Al igual que lo mencionado para el componente relacionado con el problema, necesidad o desafío, en la gestión de la cadena de valor además de tener y ejecutar correctamente y plan de comunicaciones puede ser importante: Al igual que lo mencionado para el componente relacionado con el problema, necesidad o desafío, en la gestión de la cadena de valor además de tener y ejecutar correctamente y plan de comunicaciones puede ser importante:

* Monitoreo de medios de comunicación en general y medios de comunicación especializados (revistas -boletines); estos medios suelen incluir información estadística de la opinión de expertos respecto de los principales retos y oportunidades percibidos; y además pueden ponerlo alerta de nuevos actores en la cadena de valor de su interés que no haya identificado antes. Es vital, no perder de vista que si bien los clientes son importantes, es también importante mantener relaciones constantes y abiertas con todos los actores de la cadena de valor relacionada con la propuesta de valor y los productos y servicios ofertados. Lo anterior fortalece el reconocimiento de la empresa como un actor importante en su mercado, mejorando su visibilidad y el valor de su marca.

Anticipación e impacto ambiental

Observar las tendencias de la degradación y la presencia de impactos negativos en el ambiente relacionados con la industria de la construcción es relativamente fácil teniendo en cuenta que es una de las industrias más contaminantes, abra los ojos¡ seguramente encontrará posibilidades para diseñar un negocio exitoso apostando por soluciones de mitigación y/o soluciones regenerativas¡

Toda actividad humana tiene un impacto en el ambiente, especialmente las actividades relacionadas con la industria de la construcción (Gudynas, 2009), lo anterior está relacionado con los impactos derivados del ciclo de vida del entorno construido el cual incluye, por una parte; el ciclo de vida de los materiales y recursos necesarios para la materialización del construcción (extracción, transporte, transformación, distribución, instalación, disposición final de residuos y sobrantes), tanto como el ciclo de vida de las construcciones en si mismas (diseño, ejecución, operación y mantenimiento, demolición o deconstrucción – en el mejor de los casos). De esta manera la construcción es responsable del 40% de los residuos generados en el planeta de los cuales solo el 15% son aprovechados a pesar de que su potencial de aprovechamiento es mucho mayor Ortega, J., Martínez, A., Pulido, D., (2020). Lo anterior brinda muy grandes oportunidades para la gestación de soluciones en la forma de ofertas de valor y modelos de negocios orientados hacia la sostenibilidad con un enfoque que permita implantar las preocupaciones ambientales y/o sociales como centro de los modelos de negocios con una vocación hacia la disminución de impactos o la regeneración. A esto se suma el creciente apetito por productos y servicios con criterios de sostenibilidad, idealmente fundamentados en la economía circular; y el crecimiento de la demanda por soluciones que coadyuben a mejorar las posibilidades de que las edificaciones obtengan mejores puntajes en los procesos de certificación de edificios verdes o sostenibles (materiales con contenido reciclado, eficiencia energética, confort térmico; medidas pasivas de ventilación; control de contaminación auditiva; impacto positivo en las comunidades circundantes; localización sostenible atendiendo a la complejidad y compacidad urbana; la integración de fuentes no convencionales de energía, etc.). Idealmente, las soluciones planteadas para la industria de la construcción deberían contar con criterios orientados a la sostenibilidad, fundamentadas en un sincero compromiso por la mitigación de los impactos negativos que en materia medio ambiental y social tiene la industria de la construcción. Alguna ideas para lograr lo mencionado son las siguientes:

* Identificación de tendencias medioambientales que requieran una urgente intervención de nuevas empresas y emprendedores

* Identificación clara del problema y del segmento de clientes a quienes la solución planteada le será útil y mejorará sus indicadores de impacto social y ambiental

* Consideración de recursos de bajo impacto para la producción del producto o servicio que hace parte de la solución ofertada. Idealmente estos recursos podrían apuntar hacia la regeneración mediante la utilización de estrategias de recuperación de residuos, recuperación de ecosistemas, impactos sociales positivos para la comunidad adyacente al proyecto y el personal de obra , la implementación de recursos para la generación de energía con excedentes que puedan entregarse a la red interconectada nacional, la integración de cubiertas verdes para la captura de carbono y la producción de oxigeno, el uso e instalación de tecnologías y equipos de bajo consumo energético, el aprovechamiento de la luz natural, la recirculación de agua, modelos financieros innovadores para el aseguramiento de la sostenibilidad, y otras estrategias relacionadas, por ejemplo.

* Diseño de un direccionamiento estratégico que desborde la misión y la visión de la empresa; para comprometerse preferiblemente con un propósito transformacional masivo de gran envergadura, esto permite tener una ventaja competitiva en el mercado teniendo en cuenta que otras empresas van a tener muy complicado copiarlo o superarlo y adicionalmente le da una visión amplia a la empresa (Muniz & O’Guinn, 2001), sus socios o empleados de la tarea a enfrentar que habitualmente es de tal dimensión que no queda otra alternativa que comprometerse realmente con su cumplimiento. Un ejemplo de ello es el propósito: “Proteger el medio ambiente y la salud de la actividad Humana”

* Construcción de una cultura organizacional acorde con el direccionamiento estratégico y orientada al cumplimiento de los OKR es vital para darle coherencia a la propuesta de valor contrastada con la realidad operacional de la empresa y su equipo de trabajo; y permite una apropiación real de la responsabilidad que implica el cumplimiento de los objetivos planteados de cara a la visión estratégica y los resultados económicos, sociales y ambientales.

* Establecimiento objetivos y resultados clave OKR plenamente medibles para periodos cortos y que se refieran a los tres pilares de la sostenibilidad, con el fin de generar valor económico, social y ambiental a los clientes y otros actores de la cadena de valor Contar con una visión prospectiva en materia ambiental es importante debido a la urgencia global por soluciones sostenibles acordes con la agenda 2030 y la visión internacional que tiene puestos su ojos en un horizonte Net Zero para 2050 (WGBC, 2020). Este aspecto permite adelantarse incluso al desarrollo normativo, con ideas innovadoras que se adelanten a la presión de la demanda generada por las exigencias de las autoridades públicas (Pongutá, 2010).

Ortega, J., Martínez, A., Pulido, D., (2020), “Aproximación a una guía de lineamientos para la formulación de modelos de negocio sostenibles en el sector de la construcción en colombia: experiencia de la empresa maat soluciones ambientales como caso organizacional”., Universidad Colegio Mayor de Cundinamarca., Bogotá D.C., Colombia
WGBC. (2020). The Net Zero Carbon Buildings Commitment. https://www.worldgbc.org/thecommitment
Pongutá, G. J. (2010). Maat Gestión de Recursos. Universidad de los Andes.
Gudynas, E. (2009). Desarrollo sostenible: posturas contemporáneas y desafíos en la construcción del espacio urbano. Claes, 18, 12–19. www.ecologiasocial.com
Muniz, A. M., & O’Guinn, T. C. (2001). BrandCommunity_Muniz (1). Journal of Consumer Research, 27(4), 412–432.

Estructura de costos

Es bien conocido que la estructura de costos responde a dos variables fundamentalmente: Costos fijos y costos variables, los cuales se comportan en función de la escala de producción y demanda cuando las operaciones se apalancan en recursos tradicionales.

Sin embargo, es importante no perder de vista; tal como se comenta en el apartado correspondiente a recursos clave, que en lo posible, es recomendable integrar dentro de la solución planteada al problema identificado y con el fin de generar valor para su(s) segmento(s) de clientes y mejorar el impacto ambiental, social y económico de su modelo de negocios el uso de tecnologías exponenciales. es decir en la medida en que encuentre campo en su oferta de valor para incluir este tipo de tecnologías, satisfacerá las expectativas de sus clientes, al mismo tiempo que potencializará incluso exponencialmente los resultados de su empresa en los tres pilares de la sostenibilidad, generando ventajas competitivas formidables (Salim, Malone,Van-Geest, Castellano, Palao, Diamandis & Peter, 2014). Por ejemplo, para el caso de estudio que dio origen a esta guía; la inclusión de las tecnologías de la información para la gestión de RCD’s les ha permitido generar una ventaja competitiva que hasta el momento en Colombia ninguno de sus competidores ha logrado emular; al mismo tiempo que le ha permitido convertirse en una autoridad en la materia, no solo en Colombia sino también en América Latina, lo cual y en tan solo una década le ha permitido exportar su modelo de negocios a otros países de la región sin incurrir en costos de infraestructura para estos fines, capturando valor en el proceso y abriendo camino para una expansión que promete ser extraordinaria apalancada en sus activos digitales. Adicionalmente la explotación de estas posibilidades permite ampliar el impacto social de sus operaciones mediante el apoyo a nuevos emprendedores interesados en la gestión de RCD´s y otros servicios ambientales lo cual representa un impacto social positivo al mismo tiempo que dada la naturaleza de los servicios prestados aumenta el impacto ambiental obtenido. En este sentido no se trata solamente de prever el tamaño esperado de su negocio en el corto plazo sino las posibilidades de crecimiento a lo largo de la vida de la empresa aprovechando las posibilidades que las nuevas tecnologías pueden ofrecer. Algunas consideraciones adicionales referidas a los costos algunas de las cuales han sido mencionadas en el componente “recursos clave” dada la intima relación entre los recursos y los costos, y que pueden ser útiles a la luz de la investigación realizada son las siguientes:

* Busque socios alineados con su solución propuesta y convencidos de su potencial, ellos podrían aportar los recursos con los que usted no cuenta actualmente

* Prefiera asignaciones salariales conservadoras con un componente variable de acuerdo con resultados frente a objetivos y resultados clave OKR

* Optimice el uso de agua y energía en sus operaciones, puede ser que perciba que los ahorros obtenidos son modestos; sin embargo un análisis de largo plazo le permitirá notar que ahorra importantes recursos que puede destinar para otros fines al mismo tiempo que disminuye la huella hídrica, huella energética y huella de carbono de su empresa

* Implemente dentro de las operaciones administrativas de su empresa, estrategias de separación, disposición y aprechamiento de residuos de oficina, esto tiene impactos ambientales obvios, adicionalmente le permitirá reflejar en sus actividades diarias su sincero compromiso con la sostenibidad, este aspecto impacta en su reputación, la confianza de sus clientes y el valor de su marca

* Tenga en cuenta que la implementación de nuevas tecnologías en sus operaciones pueden representar un costo importante, sin embargo pueden redundar en un crecimiento exponencial de sus resultados en materia ambiental, social y económica. Tómese tiempo para evaluar la manera en la que podría integrar dichas tecnologías dentro de su solución propuesta al mercado

* Incluya para sus adquisiciones políticas y planes de compras sostenibles. En la medida en que sus proveedores cumplen criterios de sostenibilidad, es más factible que usted puede demostrar que su solución también lo hace desde una perspectiva integral . Este aspecto también le permitirá ser un proveedor privilegiado frente a clientes que ya implantan estas políticas y planes dentro de la gestión de sus proyectos, o la producción de los bienes o servicios que entregan en el mercado.

Anticipación cultural y tecnología

Incluir perspectivas de tipo social dentro de su análisis respecto de la solución a entregar en el mercado, le permitirá orientar la oferta de valor y el diseño de productos y servicios con una claro impacto positivo en los mismos . Recuerde que la integración de tecnologías exponenciales le permitirá ofrecer eficiencias que potencialmente pueden tener impactos positivos desde el punto de vista ambiental, social y económico.

Así como todas las actividades humanas cuentan con impactos ambientales y también tienen impactos sociales, específicamente la industria de la construcción para 2019 representaba en Colombia el 7% del total del empleo (Mintrabajo, 2019), lo cual demuestra su importancia en materia social; y es también cierto que el entorno construido presta abrigo, refugio, seguridad y comodidad a ocupantes y usuarios (cuando el diseño y la ejecución han sido correctamente concebidos atendiendo a la normatividad técnica y legal aplicable). Sin embargo, esta industria es también es responsable por la contaminación del suelo, el agua y el aire causando perjuicios en la salud y la calidad de vida de las comunidades relacionadas con la extracción de materias primas, la fabricación de materiales, su transporte, la generación de desperdicios y su mala disposición; así como por las afectaciones que los proyectos constructivos pueden generar en su desarrollo en estos mismos aspectos (Gudynas, 2009). Tal como se comentó en el segmento dedicado al componente de anticipación ambiental, las soluciones planteadas para la industria de la construcción deberían contar con criterios orientados a la sostenibilidad, fundamentadas en un sincero compromiso por la mitigación de los impactos negativos que en materia medio ambiental y social tiene la industria de la construcción. Alguna ideas para lograr lo mencionado son las siguientes:

* Identificación de tendencias sociales asociadas con la industria que requieran una urgente intervención de nuevas empresas y emprendedores

* Identificación clara del problema y del segmento de clientes a quienes la solución planteada le será útil y mejorará sus indicadores de impacto social y ambiental

* Consideración de recursos de bajo impacto para la producción del producto o servicio que hace parte de la solución ofertada. Idealmente estos recursos podrían apuntar hacia la regeneración mediante la utilización de de estrategias de recuperación de residuos, recuperación de ecosistemas, impactos sociales positivos para la comunidad adyacente al proyecto y el personal de obra , la implementación de recursos para la generación de energía con excedentes que puedan entregarse a la red interconectada nacional, la integración de cubiertas verdes para la captura de carbono y la producción de oxigeno, el uso e instalación de tecnologías y equipos de bajo consumo energético, el aprovechamiento de la luz natural, la recirculación de agua, modelos financieros innovadores para el aseguramiento de la sostenibilidad, y otras estrategias relacionadas, por ejemplo.

* Establecimiento objetivos y resultados clave OKR plenamente medibles para periodos cortos y que se refieran a los tres pilares de la sostenibilidad, con el fin de generar valor económico, social y ambiental a los clientes y otros actores de la cadena de valor Contar con una visión prospectiva en materia ambiental es importante debido a la urgencia global por soluciones sostenibles acordes con la agenda 2030 y la visión internacional que tiene puestos su ojos en un horizonte Net Zero para 2050 (WGBC, 2020). Algunas consideraciones adicionales son las siguientes:

* No pierda de vista los ODS No. 3 (salud y bienestar); 5 (igualdad de género); 8 (trabajo decente y desarrollo económico); 11 (ciudades y comunidades sostenibles); y 17 (alianzas para alcanzar objetivos). Todos ellos incluyen objetivos que puede tener en cuenta como fuente de inspiración para la mejora de sus solución planteada, con el fin de mejorar su potencial de impacto social y asegurar su alineación con políticas internacionales con las que Colombia se ha comprometido

* Tenga en cuenta que los aspectos sociales incluyen temas como relacionados con el empleo y el trabajo decente; sociedad y consumidores y derechos humanos (GPM, 2016). Abrir las perspectivas a estos aspectos le permitirá tener un mayor abanico de opciones para construir soluciones de amplio impacto social

* Tenga en cuenta que la implementación de tecnologías exponenciales puede permitirle generar mayor valor agregado ambiental, social y económico y reducir los impactos negativos derivados de las operaciones. Por ejemplo imagine para el caso referido a la guadua y que fue mencionado en los apartados correspondientes a los componentes de “problema, necesidad o desafío” y “segmentos de clientes”; que incluye dentro de sus servicios correspondientes a su solución planteada, tecnología BIM para la gestión del proyecto atendiendo a las prácticas de Lean Construcción, esto le permitirá generar menores desperdicios, por lo tanto menores impactos ambientales negativos, mejorar de la eficiencia del personal a cargo de la obra y conseguir mayor rentabilidad en la gestión de compras del proyecto. Es decir, aportaría a la sostenibilidad de una manera clara y verificable con fundamento en datos duros.

Ortega, J., Martínez, A., Pulido, D., (2020), “Aproximación a una guía de lineamientos para la formulación de modelos de negocio sostenibles en el sector de la construcción en Colombia: experiencia de la empresa maat soluciones ambientales como caso organizacional”., Universidad Colegio Mayor de Cundinamarca., Bogotá D.C., Colombia
Gudynas, E. (2009). Desarrollo sostenible: posturas contemporáneas y desafíos en la construcción del espacio urbano. Claes, 18, 12–19. www.ecologiasocial.com
Mintrabajo. (2019). Sector de la construcción aporta el 7% del total de los ocupados del país. https://www.mintrabajo.gov.co/prensa/comunicados/2019/agosto/sector-de-la-construccion-aporta-el-7-del-total-de-los-ocupados-del-pais-ministra-alicia-arango
GPM. (2016). The GPM® P5TM Standard for Sustainability in Project Management. October, 32.
Muniz, A. M., & O’Guinn, T. C. (2001). BrandCommunity_Muniz (1). Journal of Consumer Research, 27(4), 412–432.

Relación con los clientes y otros actores

Prefiera un relacionamiento estrecho y de confianza con los distintos actores de su cadena de valor, fomente relaciones cálidas y de amistad. Una comunicación abierta, transparente y sincera le permitirá aprender de los demás y compartir su conocimiento. Participe en actividades que le den visibilidad y construya la marca de su empresa alrededor de una imagen de generosidad y experticia, esto aumentara su valor, al mismo tiempo que multiplica impactos sociales y ambientales¡

Existen practicas empresariales fundamentadas en el misterio y el secretismo (Olmos-López & Fernex, 2016). Sin embargo para un emprendimiento es mucho más útil construir una cultura organizacional basada en la comunicación abierta, transparente y sincera con los distintos actores de su cadena de valor, esto es lo que sugiere Ortega, et al. (2020). Tal como se mencionó en el apartado correspondiente a “cadena de valor” es importante entre otros aspectos:

* Identificar los actores que hacen parte de la cadena de valor, estos podrían ser personas (expertos en el tema, tanto nacionales como internacionales; clientes; proveedores de servicios de consultoría por ejemplo), empresas (incluida la competencia) e instituciones (organizaciones publicas o gremios con influencia y conocimiento respecto de todos o alguno de los aspectos relacionados con la solución planteada, empleados de su emprendimiento encargados de las distintas funciones. Siguiendo con el ejemplo de la guadua mencionado en el apartado correspondiente a los “segmentos del mercado”, estarían incluidos en la cadena de valor: Agricultores dedicados al cultivo de guadua, los transportadores, el personal encargado de su transformación en la planta de producción, los arquitecto y/o ingenieros encargados de los diseños correspondientes (tanto para las estructuras si esa es la solución planteada, como de las soluciones de vivienda o de espacios comerciales si ese es el caso), las autoridades publicas responsables tanto de temas constructivos, como de temas ambientales dada la naturaleza de la solución, competidores directos e indirectos, gremios de constructores, gremios de materiales de construcción, expertos nacionales e internacionales en materia de construcción con este material, personal de ventas y mercadeo; y los clientes, entre otros.

* es muy importe que la cultura de su emprendimiento esté orientada a una comunicación abierta, transparente y colaborativa con clientes y otros actores de la cadena de valor

* Contar con un equipo de trabajo plenamente identificado con la solución, con conocimiento de cada uno de los aspectos relacionados con la misma y en disposición de contar con una comunicación, abierta, transparente y sincera con cada uno de los actores identificados. No permita que ningún miembro de su equipo trabajo de quede de la posibilidad de comunicarse con los actores con quienes tiene contacto, contando con información suficiente, instrumentos, herramientas y tecnologías para trasladar puntos de vista, recomendaciones o comentarios que puedan repercutir en la innovación y mejora permanente. Por ejemplo para el caso de las estructuras en guadua, el equipo encargado de la instalación (si esto hace parte de su solución) debería estar en capacidad para contestar cualquier pregunta del cliente, tomar nota de cualquier recomendación y trasladarla a su empresa para el desarrollo de mejores procesos, mejoramiento de producto o incluso el diseño de nuevos productos y/o servicios relacionados con su solución planteada. Al igual que lo mencionado para el componente relacionado con el problema, necesidad o desafío, en la gestión de la cadena de valor además de tener y ejecutar correctamente y plan de comunicaciones puede ser importante:

* Monitoreo de medios de comunicación en general y medios de comunicación especializados (revistas -boletines); estos medios suelen incluir información estadística de la opinión de expertos respecto de los principales retos y oportunidades percibidos; y además pueden ponerlo alerta de nuevos actores en la cadena de valor de su interés que no haya identificado antes. Es vital, no perder de vista que si bien los clientes son importantes, es también importante mantener relaciones constantes y abiertas con todos los actores de la cadena de valor relacionada con su propuesta y los productos y servicios ofertados. Lo anterior fortalece el reconocimiento de la empresa como un actor importante en su mercado, mejorando su visibilidad y el valor de su marca

* Construya Relaciones de largo plazo basadas en la confianza y la transparencia
* Gestione de las relaciones con base en los Objetivos y resultados clave de la empresa
* Distribuya la responsabilidad en materia de la gestión de las relaciones con distintos segmentos de interesados entre los miembros de su empresa y de acuerdo con sus funciones, experticia y responsabilidades
* Privilegie relaciones con socios que permitan un mejor impacto ambiental en el desarrollo del modelo de negocios

* Tenga en cuenta que compartir información con empresas homólogas en otros países puede ser una fuente de aprendizaje mutuo, busque espacios para ello

* Aproveche espacios de discusión y cocreación con clientes, gremios, universidades, etc. Poco a poco irá ganando conocimiento, influencia; reconocimiento y autoridad en su cadena de valor. No deja pesar ninguna oportunidad para afianzar relaciones y compartir información y conocimiento, el valor de su marca se lo agradecerá.

Ortega, J., Martínez, A., Pulido, D., (2020), “Aproximación a una guía de lineamientos para la formulación de modelos de negocio sostenibles en el sector de la construcción en Colombia: experiencia de la empresa maat soluciones ambientales como caso organizacional”., Universidad Colegio Mayor de Cundinamarca., Bogotá D.C., Colombia
Porter, M. E. (1985). Competitivo Advantage – Creating and Sustaining Superior Performance. In New York: FreePress (p. 580). https://doi.org/10.1182/blood-2005-11-4354
Olmos-López, A., & Fernex, F. von S. (2016). LA COMUNICACIÓN EN LA EMPRESA: DEL SECRETISMO A LA TRANSPARENCIA (Cinco reglas básicas para no perderse en la gestión de la comunicación corporativa). Revista Mexicana de Neurociencia, 17(3), 120–128. http://www.scielo.org.bo/scielo.php?pid=S2310-02652016000100011&script=sci_abstract&tlng=en

Comunicación y ventas

Promueva la comunicación a todos los niveles, en todas direcciones; dentro y fuera de la empresa¡, comparta lo que sabe, este aspecto genera sinergias que juegan en favor de la innovación y el crecimiento de su marca¡

Generalmente, son responsables de la comunicación de la empresa frente a clientes y otros actores relevantes las personas que hacen parte del equipo directivo (gerentes, coordinadores, etc), las personas y las personas que hacen parte del equipo comercial de las organizaciones. en una segunda línea de contacto o comunicación estarían las personas encargadas de funciones relacionadas con servicio al cliente, cartera y compras. En este orden de ideas, se mantienen fuera de la comunicación con actores de la cadena de valor que tienen que ver con desarrollo de producto de manera directa, y las personas encargadas de tareas operativas, entre otros. Adicionalmente, existe desconexión de la comunicación entre equipos y los miembros de la organización que no hacen parte de consejos directivos, en un escenario que mantiene aislados a los empleados muchas veces en pro de garantizar que se concentran en sus funciones especificas de acuerdo con los objetivos planteados para cada una de los equipos de la empresa o áreas funcionales. Esto podría tener cierto sentido en organizaciones altamente jerarquizadas y con multiplicidad de áreas funcionales de alto nivel de especialización, una institución publica del orden nacional por ejemplo, o las fuerzas armadas de cualquier país en su conjunto. Sin embargo, no tendría tanto sentido para emprendimientos que ofertan una única propuesta de valor. La comunicación fluida tanto dentro de la empresa, como fuera de ella y entre las distintas áreas funcionales y cada uno de sus miembros sería una formula más idónea (Olmos-López & Fernex, 2016). esto se relaciona con lo comentado en para los componentes “cadena de valor” y “relaciones con los clientes”. Al respecto algunas recomendaciones que surgen fruto del análisis del caso de estudio que da como resultado esta guía son las siguientes:

* Prefiera una estructura organizacional circular o matricial frente a una estructura vertical. La comunicación Debería poder fluir al interior de la empresa, más como una relación de confianza entre pares que como una serie de instrucciones u ordenes que deben ser cumplidas dada una percepción particular de los directivos frente una realidad o coyuntura dada lo que es necesario en materia de Comunicación permanente con clientes para la identificación de problemas y necesidades como origen de nuevos servicios en el marco de la oferta de valor
* Promueva el uso de reglas claras para la comunicación basadas en el respeto, la asertividad y el logro de los objetivos de la organización

* Promueva una comunicación permanente entre los miembros de la empresa, sus distintas unidades funcionales para el cumplimiento de objetivos, la superación de barreras y procesos sobre todo el fomento a procesos de innovación

* Incluya al personal operativo en los procesos de comunicación e innovación, ellos se enfrentan a la realidad de las operaciones, son fuente de información vital para la mejora permanente

* Es una buena idea el establecimiento de canales digitales diferenciados para distintos temas: comunicación informal (cumpleaños, felicitaciones, etc.) , otro la para la comunicación formal (relacionada con las funciones de los distintos grupos y su interacción sinérgica) y otra en la que se promueve la innovación (mediante el envío de nueva información que afecta el negocio, problemas o necesidades percibidos por los clientes, ideas para la mejorar de procesos, productos o servicios etc.), invite a todos a participar sin que importe su posición jerárquica o funciones

* Utilice diversos canales o herramientas para facilitar la interacción entre la empresa y el exterior y entre áreas funcionales, el uso de herramientas digitales como redes sociales (WhatsApp, Twitter, Facebook) y correo electrónico, esto le permitirá construir una comunicación fluida con diversos actores de la cadena de valor y generará sentido de pertenencia y sintonía con la realidad de la empresa en un momento determinado, aún en situaciones difíciles

* Para la comunicación con clientes, previo a su inicio construya modelos que permitan conocer los deseos y motivaciones de usuarios y clientes a través de la identificación de patrones útiles el diseño y validación de productos adaptados a un perfil de cliente en particular. Utilice para ello el diseño de buyer personas (Cooper et al., 2014). es una herramienta muy útil para perfilar a sus clientes y ajustar la comunicación, sus medios y resultados esperados

* Construya relaciones cercanas y de confianza con sus clientes con base en la sinceridad de su empresa en el deseo de generar valor, esto le permitirá conocer a profundidad sus necesidades deseos y problemas para el diseño de nuevos productos y/o servicios en su portafolio

* Apueste por la cocreación de productos y servicios junto con sus cliente, ocurra al apoyo del equipo de trabajo de su empresa para la creación de propuestas y prototipos rápidos que pueda revisar, discutir y adaptar junto con sus clientes para la solución de sus problemas (Ries, 2012)

* Comuníquese con su competencia y/o empresas homologas de otros nichos o mercados, han visto problemas, oportunidades o desafíos que probablemente usted no y usted en está en capacidad de solucionar

* Cuéntele a distintos actores sus aprendizajes y experiencias, el conocimiento que se comparte no se agota, se multiplica y gana mayor potencial

* Participe en foros, eventos, grupos de colaboración o clústeres, estos espacios, con la participación adecuada lo convertirán a usted y su empresa en autoridades en la materia.

Ortega, J., Martínez, A., Pulido, D., (2020), “Aproximación a una guía de lineamientos para la formulación de modelos de negocio sostenibles en el sector de la construcción en Colombia: experiencia de la empresa maat soluciones ambientales como caso organizacional”., Universidad Colegio Mayor de Cundinamarca., Bogotá D.C., Colombia
Olmos-López, A., & Fernex, F. von S. (2016). LA COMUNICACIÓN EN LA EMPRESA: DEL SECRETISMO A LA TRANSPARENCIA (Cinco reglas básicas para no perderse en la gestión de la comunicación corporativa). Revista Mexicana de Neurociencia, 17(3), 120–128. http://www.scielo.org.bo/scielo.php?pid=S2310-02652016000100011&script=sci_abstract&tlng=en
Cooper, A., Reinmann, R., Cronin, D., & Noessel, C. (2014). About A Face (J. Csizmadi & D. LeMoine (eds.); 4th ed.). John Wiley & Sons, Inc.
Ries, E. (2012). El metodo Lean Start Up: Cómo crear empresas de éxito utilizando innovación continua (1st ed.). DEUSTO. https://rm1bukz.ga/read.php?id=4NipXMMzaBgC

Propuesta única de valor para la sostenibilidad o la circularidad

Sea sincero, ubique un propósito transformacional masivo con el que en realidad de sienta identificado, no lo limite a sus recursos disponibles en materia de impactos para la sostenibilidad es válido ser ambicioso¡. Diseñe una oferta de valor que calce con ese propósito y que tenga correspondencia con los productos y servicios que ofertará en el mercado. No olvidé incluir criterios de sostenibilidad den dichos productos y servicios y apalancarse en el uso de tecnologías exponenciales¡

Recuerde el concepto de propósito transformacional masivo, mencionado en el apartado correspondiente al componente del modelo de negocios ” anticipación social y tecnológica” Si no lo recuerda, es necesario mencionar de nuevo que es recomendable el diseño de un direccionamiento estratégico que desborde la misión y la visión de la empresa; para comprometerse preferiblemente con un propósito transformacional masivo de gran envergadura (Salim, Malone,Van-Geest, Castellano, Palao, Diamandis & Peter, 2014) , esto permite tener una ventaja competitiva en el mercado teniendo en cuenta que otras empresas van a tener muy complicado copiarlo o superarlo y adicionalmente le da una visión amplia a la empresa , sus socios o empleados de la tarea a enfrentar que habitualmente es de tal dimensión que no queda otra alternativa que comprometerse realmente con su cumplimiento. Un ejemplo de ello es el propósito: “Proteger el medio ambiente y la salud de la actividad Humana”. Alrededor de este propósito, debe diseñarse una oferta de valor que le sea complementaria. Para el caso de la empresa cuyo análisis de su modelo de negocio da origen a esta guía, dicha oferta de valor se refiere a: ser “especialistas en la gestión integral de residuos de construcción y demolición (RCD´s), oficinas e industria. Contamos con un conjunto de herramientas logísticas, científicas, tecnológicas y económicas, que nos permiten cubrir desde una perspectiva integral las necesidades de nuestros clientes” (Maat, 2019). Note que la oferta de valor no se refiere a un producto o servicio especifico. Pero si no se trata de los productos de la empresa, que es una oferta de valor?. Bien la oferta de valor es la suma de los beneficios, ventajas ganancias o ganancias que su empresa ofrece a sus clientes en la forma de solución de sus problemas, preocupaciones o “dolores”. Para el ejemplo planteado arriba, Maat ofrece la posibilidad de gestionar residuos de la construcción y la demolición, (tema en la que los directores o gerentes de proyectos generalmente no son expertos) valiéndose para ello de conocimiento especializado y herramientas de diversos tipos para la solución de los problemas de sus clientes con una perspectiva total. Es decir, contratando los servicios de la empresa, sus clientes pueden despreocuparse de la gestión necesaria de los RCD´s confiando en la experticia de esta empresa y de esa manera pueden concentrar sus esfuerzos en lo que de verdad importa dentro del proyecto, con la tranquilidad de que las personas a cargo de sus residuos se preocupan tanto ir la protección del medio ambiente, como por la salud de las personas. Por otra parte es importante notar que el propósito transformacional masivo, abre espacio para prestar servicios adicionales a la gestión de RCD´s, como en efecto ocurre con la empresa mencionada. Han desarrollado una serie de servicios relacionados con la protección del medio ambiente y la salud de los actores que giran alrededor de proyectos constructivos y de demolición, ente ellos: servicios de ingeniería ambiental; gestión de residuos de oficina; servicios de excavación y recuperación de suelos, entre otros. todos estos servicios tienen algo en común¡, permiten una gestión ambiental ajustada a la normatividad aplicable protegiendo el medio ambiente y coadyuban a la salud en el desarrollo de actividades humanas¡(. En este sentido, han cuidado la creación de distintos servicios que apuntan al cumplimento de sus objetivos superiores como organización representados en su propósito transformacional y su oferta de valor. Algunas recomendaciones para que usted también pueda avanzar en el diseño de su propósito transformacional y su oferta de valor son las siguientes: * Identifique la vocación de su emprendimiento y el impacto más grande que aspire a lograr, no importa si en efecto no puede hacerlo todo o si el tamaño de sus operaciones por el momento no puede atender dicho propósito, por ejm usted podría plantearse, regresando sobre el ejemplo de la guadua mencionado en el apartado correspondiente al componentes “segmentos de clientes” algo en extremo mucho más grande, por ejm: “Satisfacer las necesidades de ecomateriales de la industria de la construcción” probablemente en un primer momento no estará en capacidad de satisfacer TODAS las necesidades de la industria en la materia, y es posible que a pesar de sus esfuerzos no lo logre nunca, note que el propósito no habla de las necesidades de la industria de la construcción en el Quindío, o en Colombia, o en general no propone un limite a dicho propósito. tampoco menciona el tipo de ecomateriales (morteros, sistemas constructivos, acabados, concretos, agregados pétreos, etc.) y usted solo provee estructuras en guadua o edificaciones con este elemento estructural¡. No se trata de un error, se trata de ocupar un espacio en el mercado que nadie más pueda ocupar (no puede haber dos empresas que se dediquen al mismo propósito, por lo menos no exactamente el mismo sin incurrir en problemas de propiedad intelectual) ; inspirar a su equipo de trabajo para el logro de algo inmenso (desde sus posibilidades para aportar a esa inmensidad) y abrir espacio para la integración de nuevos productos y servicios, por ejemplo: Diseño de ecomateriales a partir de materiales orgánicos; o el desarrollo de materiales a partir de material reciclado, etc. Note que son servicios totalmente diferentes, y que no se parecen a la oferta de estructuras o construcciones completas con base en la guadua como elemento estructural. Sin embargo, todos estos productos y servicios apuntan al mismo propósito transformacional. Recuerde que esta guía se refiere a modelos de negocios sostenibles y que ECOCANVAS invita a diseñar modelos de negocios para la circularidad. En ese sentido, es muy recomendable diseñar un propósito transformacional masivo que incluya asuntos ambientales y sociales; y será mucho mejor si se incluyen aspectos de la economía circular. Una manera de hacerlo es observar los impactos sociales REALES que tendrá su oferta en el mercado, por ejm, usted podría observar que al proveer al mercado de productos y servicios fundamentados en el uso de la guadua como elemento principal, beneficia a los agricultores dedicadas a este producto. En este sentido podría integrar en su propósito transformacional este aspecto, con lo cual cambiaría a algo que podría ser como lo siguiente: “”Satisfacer las necesidades de ecomateriales de la industria de la construcción y generar bienestar a la agroindustria de pequeña escala protegiendo el ambiente”. Este propósito, aclara el impacto social que su emprendimiento busca generar sin limitarlo demasiado. Es decir, probablemente la mención de la agroindustria ya no le permita ver tan clara la posibilidad de insertarse en el futuro en la producción de materiales reciclados (eso ya es otra industria) sin embargo siempre hay posibilidades si tiene la visión correcta e investiga un poco, para una referencia revise la posibilidad de mezclar plástico reciclado con fibra de guadua, lo encontrará fácilmente mediante el uso de la búsqueda libre en Google.

* Busque un propósito transformacional masivo original y que nadie más esté ofertando en el mercado

* Diseñe una oferta de valor compatible con dicho propósito

* Asegúrese de que su empresa y por supuesto el personal que hace parte de ella se comprometa tanto con el propósito, como con la oferta de valor y comprométase usted mismo, el mercado notará si no existe sinceridad en lo propuesto

* Diseñe productos y servicios que se ajusten a su oferta de valor

* No deje de innovar, apalánquese para ello en la comunicación con toda su cadena de valor, incluidos los empleados de todos los niveles de su empresa,

* Nunca deje de observar los problemas, necesidades y desafíos de sus clientes, son la fuente de nuevas oportunidades para impactos reales en materia de sostenibilidad

* En lo posible integre los fundamentos de la economía circular en su oferta de valor; en sus productos y servicios; y en las actividades cotidianas de su empresa. recuerde, se trata de reducir, reciclar y reusar (MacArthur, E., & Waughray, D., 2014)

* No olvide integrar tecnologías exponenciales que aceleren el crecimiento de su emprendimiento.

Ortega, J., Martínez, A., Pulido, D., (2020), “Aproximación a una guía de lineamientos para la formulación de modelos de negocio sostenibles en el sector de la construcción en Colombia: experiencia de la empresa maat soluciones ambientales como caso organizacional”., Universidad Colegio Mayor de Cundinamarca., Bogotá D.C., Colombia
Maat. (2019). No Title. http://www.maat.com.co/nuestro-equipo/
Salim, I., Malone, M., Van-Geest, Y., Castellano, M. del M., Palao, F., & Diamandis, P. (2014). Organizaciones Exponenciales El Futuro Hoy (I. Salim (ed.); 1st ed.). Singularity University.
MacArthur, E., & Waughray, D. (2014). Towards the Circular Economy: Accelerating the scale-up across global supply chains. http://www3.weforum.org/docs/WEF_ENV_TowardsCircularEconomy_Report_2014.pdf

Estructura de Ingresos

Sea recursivo para la generación de ingresos, muchos de estos pueden ser de carácter no operacional. Sin embargo poco a poco podrá ir encontrando alternativas para generar ventas de nuevos productos o servicios que harán parte de su portafolio de manera permanente. Sea paciente, observe y aproveche las oportunidades derivadas de sus esfuerzos en el tiempo.

Habitualmente, los ingresos de las empresas provienen de la venta de los productos y servicios que ofertan en el mercado, sin embargo, no es la única fuente disponible¡. Por ejemplo a partir de la experticia derivada de la producción pueden ser generados contenidos con destino a actividades de marketing a través de redes sociales, blogs y otros canales como pueden ser los medios de comunicación tradicionales o el e-mail marketing. Estas herramientas ayudan al posicionamiento de marca, la generación de reputación y confianza, el incremento de las ventas y la generación de nuevos negocios (Rodríguez, L., Camacho. L., & Barrera, 2020). Estos elementos requieren la plena identificación de las características, intereses, deseos y motivaciones de los clientes (Cooper, et al. 2014) lo cual quiere decir que existe un arduo trabajo previo al diseño de contenidos que logren capturar la atención del segmento o nicho objetivo. La buena noticia es que es posible producir contenidos gratuitos que lleven luego a un pago por el acceso a contenidos de mayor profundidad (Gu et al., 2019). Esta practica mejora la visibilidad de la marca, su valor y su reputación. Aunque no es fácil es posible generar ingresos a través de esta estrategia, puede incluso mejorar el impacto social de la empresa en la medida en que los dineros recaudados por esta vía se destinen a la financiación parcial o total de iniciativas que permitan ayudas en la forma de productos o servicios a algunos de los actores de la cadena de valor en situaciones de necesidad o vulnerabilidad. Este es solo un ejemplo de alternativas que pueden llegar a monetizarse en favor de los recursos financieros de la empresa disponibles para la entrega de su oferta de valor en el mercado. Algunos otros aspectos que seria necesario analizar y de los cuales algunos han sido mencionados en el apartado correspondiente a “recursos clave” , serian entre otros los siguientes:

* La generación de ingresos vía crowdfunding tal como se menciono en el apartado correspondiente al componente referido a “Recursos clave”

* Si su oferta de valor es sincera y su prioridad se encuentra concentrada en que su modelo de negocios tenga impactos ambientales y sociales positivos, es posible que en ocasiones se vea en la situación de asesorar clientes sobre la manera de solucionar sus problemas sin contará sus productos o servicios. No se preocupe por ello, esto mejorará aún más su reputación y sus esfuerzos serán valorados con futuras compras provenientes ya sea de esos clientes que recibieron asesoría gratuita, referidos o nuevos clientes que han escuchado de su marca en el segmento o nicho de su interés.

Rodríguez, Luz Dary Camacho Echeverría, L. Y., & Barrera, S. M. A. (2020). Marketing de contenidos: realidad o retos. 68–70.
Cooper, A., Reinmann, R., Cronin, D., & Noessel, C. (2014). About A Face (J. Csizmadi & D. LeMoine (eds.); 4th ed.). John Wiley & Sons, Inc.
Portafolio.com., Las Cinco aceleradoras mas destacadas que operan en Colombia. En https://www.portafolio.co/negocios/emprendimiento/las-cinco-aceleradoras-de-startups-mas-importantes-que-operan-en-colombia-549949., conultado 05-12-2021
Startup Guide., IONOS España., Plataformas de crowdfunding: una comparativa., En https://www.ionos.es/startupguide/creacion/plataformas-de-crowdfunding/., Consultado 07-06-2020
Ortega, J., Martínez, A., Pulido, D., (2020), “Aproximación a una guía de lineamientos para la formulación de modelos de negocio sostenibles en el sector de la construcción en Colombia: experiencia de la empresa Maat soluciones ambientales como caso organizacional”., Universidad Colegio Mayor de Cundinamarca., Bogotá D.C., Colombia.

Modelo de negocios sostenible e innovación

Aclare al mercado porque su modelo de negocios es sostenible o punta hacia la circularidad.

Respecto de este ultimo concepto Cerantola (2020) propone distintas estrategias para la circularización del modelo de negocios a través de aspectos como el diseño de productos o servicios; compra, transformación y venta de productos y servicios que cumplen con criterios de sostenibilidad y el fomento de uso y fin de vida útil responsable: algunas propuestas de este autor de manera puntual y de utilidad para la inspiración de modelos de negocios en la industria de la construcción son, entre otros los siguientes:

* Diseñar productos o servicios bajo el concepto de la cuna a la cuna, es decir diseñar productos que al final de su vida útil se conviertan en materias primas para otros productos (reciclaje) o puedan ser usados de nuevo sin ninguna transformación (reuso); o diseñar servicios que permitan la recuperación de residuos para convertirlos en materias primas (reciclaje)

* Diseño de químicos con disminución de tóxicos o química verde: Diseño de pinturas, disolventes u otros recursos para la construcción con toxicidad reducida

* Atender al concepto de ciclo de vida: Significa considerar los impactos positivos que una solución puede tener en el ciclo de vida de los materiales, o el ciclo de vida de las construcciones atendiendo al concepto de LCSC o los impactos ambientales, sociales y económicos que pueda traer la solución mediante su implementación en un proyecto determinado. Por ejemplo la producción de bombillas led para su uso en edificios, en el largo plazo tiene impactos positivos en materia medioambiental representados en un menor consumo energético y la subsecuente menor producción de gases de efecto de invernadero; también tendrá impactos positivos en materia social en la medida en que se generaran ahorros en el consumo de energía liberando recursos para destinarlos a otros fines mejorando potencialmente la calidad de vida de los hogares; y tendrá impacto positivos en materia económica por la existencia de los ahorros mencionados.

* Desmaterialización / Minimización: Significa minimizar la cantidad de materiales utilizados (mediante una optimización de los materiales requeridos durante la etapa de diseño por ejm. o la sustitución de parte de materiales nuevos mediante el aprovechamiento de materiales existentes en desuso) o el cambio de soluciones físicas por soluciones digitales (cambiando la consultoría presencial por una consultoría remota mediante el uso de herramientas digitales por ejemplo).

* Servitización: del producto al rendimiento: Significa cambiar la compra de activos o productos físicos, por la contratación de servicios que son pagados de acuerdo al uso o de acuerdo al rendimiento obtenido; por ejemplo existen empresas que se dedican a la provisión de recursos físicos de gran eficiencia energética y no cobran por ellos. Obtienen sus ingresos la diferencia a la baja, en la facturación eléctrica versus la facturación habitual previa a la instalación de los recursos mencionados).

* Educar e informar: Se refiere a la formación de distintos actores de la cadena de valor con pago o sin él aportando a la sostenibilidad económica, social y ambiental

* Diseño de productos sin obsolescencia: Reduce la necesidad de desechar al final de la vida útil o retrasa dicha necesidad por largos periodos de tiempo

* Limitar el uso de adhesivos, tintes, pinturas y recubrimientos (tipos y colores): Reduce los impactos ambientales y sociales negativos asociados al uso y disposición final de residuos peligrosos

* Diseño de fácil desmontaje: Facilita un proceso de deconstrucción para posible reúso o reciclaje vs un proceso de demolición mas difícil y costoso

* entre otros Para el diseño de su modelo de negocios sostenible se sugiere el uso de las plantillas diseñadas por el autor mencionado lo cual le facilitará el proceso a través de herramientas de desing thinking. No olvide involucrar en el proceso a colegas con un nivel de experticia igual o superior al suyo, potenciales clientes previamente identificados (no pasa nada si luego debe cambiar de prospectos, segmento o nicho), expertos que hacen parte de gremios o asociaciones y en general atender las recomendaciones realizadas en el segmento correspondiente al componente “problema, necesidad o desafío” de esta guía. Para terminar, se incluye una clasificación de de 11 grupos y 45 patrones de modelos de negocios sostenibles propuesto por (Lüdeke-Freund et al., 2018) el cual también puede aportar inspiración para su modelo. No dude en contactar a nuestro grupo de investigación por cualquier duda o sugerencia que pueda tener y profundizar en los conceptos de los que se ha incluido la bibliográfica utilizada para el desarrollo de este material.

Cerantola, N. (2020). Ecocanvas. www.ecologing.es
Lüdeke-Freund, F., Carroux, S., Joyce, A., Massa, L., & Breuer, H. (2018). The sustainable business model pattern taxonomy—45 patterns to support sustainability-oriented business model innovation. Sustainable Production and Consumption, 15(July), 145–162. https://doi.org/10.1016/j.spc.2018.06.004

Patrones de Modelos de Negocio Sostenible

Como fuente de inspiración, a continuación se ofrece una lista de 45 patrones de modelos de negocios sostenibles identificados por Forian Ludeke Freund (Lüdeke-Freund et al., 2018), docente alemán experto en el tema. Los patrones corresponden a distintas industrias, incluida la industria de la construcción y es posible adaptar la totalidad de las ideas para integrar elementos de sostenibilidad en los modelos de negocios para la construcción. Esperamos que sea un aporte que permita el diseño de nuevos modelos de negocios o el ajuste de los existentes para la construcción en Colombia.

Contexto	Problema	Solución	Ejemplo
Grupos sociales de base y grupos de bajos ingresos se encuentran excluidos de posibilidades de consumo	Los clientes pueden tener las mismas necesidades de consumo, pero distinta capacidad de pago para acceder, este hecho limita el acceso a aquellos quienes no pueden pagar.	Precios altos para quienes pueden pagar y subsidios para los excluidos	Novo Nordisk ofrece medicamentos para la diabetes 20% más caros en países desarrollados y precios más bajos en países en desarrollo
Es de uso habitual en la industria del software y servicios de red. Sin embargo, también es posible ubicar este patrón en la industria de la salud	Dificultad para producir en tales cantidades que permitan generar economías de escala con el fin de hacer atractiva la oferta para una gran cantidad de clientes	Ofrecer gratis una versión básica del producto o servicio con el fin de disminuir las barreras de entrada a la oferta para los clientes, mientras que se cobra por el acceso a características y funcionalidades adicionales. En este sentido la oferta gratuita impulsa la demanda por las características adicionales	Aravind Eye Care System Ofrece gratis cuidados oculares para la mitas de sus clientes. Mientras que cobra a aquellos que quieren un mejor servicio que incluye salas de espera con aire acondicionado por ejm.
Instrumentos como el leasing y el renting se están convirtiendo en instrumentos de uso común para el acceso a productos para la producción de energía renovable; incluso entre consumidores de bajos ingresos; grupos que de otra forma no podrían acceder a este tipo de productos.	Los clientes o bien no pueden comprar o bien no quieren acceder al producto de manera inmediata. Las razones pueden incluir que el producto es demasiado novedoso y/o poco común; y más costoso que los productos tradicionales. Lo anterior puede inhibir la difusión de innovaciones radicales de naturaleza ecología o socialmente sostenibles	Ofrecer el producto vía leasing o renting con el fin de estimular la demanda. Como opción el cliente puede tener opción de compra sobre el bien; lo cual permite ampliar el portafolio de clientes más rápidamente.	Simpa Networks ofrece soluciones de distribución de energías renovables en mercados emergentes en un modelo según el cual los clientes al inicio hacen pequeños pagos por sistemas de energía solar y prepagan por los servicios de energía que necesitan.
Start-ups que se integran a mercados verdes o sociales, requieren fuentes robustas de ingresos y relacionamiento con clientes	Las brechas que existen en la continuidad de ingresos y relaciones con clientes comprometen la sostenibilidad económica de estas compañías.	Cargar a los clientes con una tarifa de enrolamiento (mensual o anual) para el uso de los servicios o el acceso a los bienes producidos independientemente del uso o frecuencia de pedido del bien o servicio ayuda a las start-ups a obtener una fuente confiable de ingresos	Blissmobox es un club que ofrece una suscripción mensual para la entrega de cajas que contienen una selección de productos no tóxicos y ecológicos
Típicamente el financiamiento tradicional requiere convencer a los inversionistas y los bancos de ingresar recursos con base a un flujo de caja muy claro. Esto es muy difícil cuando el flujo de caja proviene de innovaciones sostenibles	Habitualmente, poner en el mercado soluciones sociales y ecológicas requieren la financiación de terceros, pero no resultan suficientemente atractivas para inversionistas y bancos	Movilizar una red de apoyos, generalmente online para reunir recursos provenientes de un grupo heterogéneo de personas como alternativa al apalancamiento financiero mediado por la banca es un recurso frecuente, Esta financiación de vale de modelos como donaciones, prestamos o participaciones en el emprendimiento que resultan atractivos para inversores con intereses en apoyar temas particulares.	Community Sourced Capital es un marketplace online que provee una plataforma para pequeños negocios dedicada a la búsqueda de recursos de capital proveniente de los mineros de su comunidad. Los miembros financian una parte del préstamo comprando participaciones de este en valores desde $50 USD
Los bancos tradicionales suelen rechazar solicitudes de crédito provenientes de la base de la pirámide social dado lo pequeño de la transacción comparado con los costos de esta, y la ausencia de garantías de pago.	Los miembros de las bases de la pirámide social y los grupos de bajos ingresos están excluidos de los servicios bancarios e incluso de oportunidades de educación financiera. En muchas ocasiones requieren de apenas pequeñas cantidades de dinero con el fin de adquirir productos de primera necesidad o integrarse en pequeños negocios.	Proveer pequeños préstamos y servicios financieros que no cuentan con acceso a bancos tradicionales, Las microfinanzas son provistas a través de un sistema grupos de préstamos del cual cada uno de los grupos y cada uno de sus miembros actúan como garantes de las deudas de manera solidaria	WaterCredit, una iniciativa lanzada por una organización sin fines de lucro (Water.org), provee acceso a agua potable en países en desarrollo mediante la extensión de microcréditos para el desarrollo de sistemas de agua potable y equipos y accesorios sanitarios para individuos y comunidades.
La base de la pirámide y los grupos de bajos ingresos tanto en países desarrollados como en vías de desarrollo se ven excluidos de posibilidades de consumo debido a barreras en los precios o debido a que no existe oferta para dicho segmento de la población	Se requieren negocios autosustentables desde el punto de vista financiero orientados a ofertar productos destinados a la base de la pirámide social y grupos de bajos ingresos. Dichos negocios no deben estar orientados a los intereses de los inversionistas para evitar el riesgo de fracasar en lo propuesto	Los inversionistas están motivados por el retorno del capital, sin embargo, las ganancias no son distribuidas, sino que son reinvertidas para la mejora de la calidad del producto o servicio ofertado a su segmento del mercado y/o para financiar la aparición de nuevos modelos de negocios sociales. Los clientes se benefician de las mejoras en la oferta de valor y/o menores precios.	Grameen-Veolia es un joint venture de naturaleza social cuyo objetivo es proveer agua potable a bajos precios a la población rural de Bangladesh. El proveedor del agua es una empresa autosustentable desde el punto de vista financiero, pero también orientada a no generar perdidas, pero tampoco dividendos.
Existe una necesidad creciente de reducir el uso de recursos finitos y disminuir al mismo tiempo la producción de desechos y contaminantes del aire. En particular cuando estos impactos negativos provienen de la producción de bienes que requieren de materias primas criticas como las tierras raras por ejm.	Para evitar la obsolescencia temprana de los productos y la necesidad de desecharlos pronto, es necesario diseñarlos para durar Sin embargo las empresas necesitan incentivos para ofrecer productos que se venden con menos frecuencia.	Empleando un modelo hibrido que combine un producto durable con consumibles de corta vida, permite obtener ingresos recurrentes por el uso de los consumibles	La impresora Epson EcoTank ofrece un producto de larga durabilidad al que solo es necesario cambiar la tinta de su tanque una vez esta ha sido consumida.
Dado el incremento de las amenazas a la salud humana y el medio ambiente, existe la necesidad creciente por la reducción en el uso de recursos no renovables y por disminuir la producción de desechos y la contaminación del aire	La eficiencia en el uso de los recursos incluidos materiales y energía debe incrementarse para mejorar la eficiencia y reducir los desechos	Incrementar la eficiencia en el uso de los recursos; la disminución de los desechos; y la contaminación del aire a través del rediseño de los productos y de los procesos para su manufactura a través de uso de técnicas como el lean manufacturing, la ecoeficiencia y la producción más limpia	Microtuft es una nueva alfombra que utiliza el 50% menos de hilos en su fabricación que las alfombras tradicionales; además la empresa que la produce utiliza para su confección materiales reciclados y/o de base ecológica y utiliza para su corte una máquina que funciona con ultrasonido; lo cual reduce los desperdicios y aumenta la eficiencia en la producción.
Existe una creciente presión para que más industrias incrementen su ecoeficiencia y la efectividad de sus productos; por ejm. A través de la existencia de presiones sociales y políticas para el desarrollo de productos que se sustenten en la económica circular	el diseño tradicional de productos, a partir del uso de los principios de la economía lineal; no considera el ciclo de vida de estos y pueden ser dañinos para el medio ambiente al mismo tiempo que ineficientes	Ofrecer productos responsables y sustentables que incrementen la ecoeficiencia y que pueden ser reusados, reparados y/o reciclados. La oferta de este tipo de productos reduce los riesgos en su producción y su uso, por ejm. Toxicidad. Esto permite reemplazar el diseño de productos ineficiente y/o peligrosos	Xella Denmark produce bloques de hormigón aireado que están certificados como "Cradle-to Cradle". O de la cuna a la cuna. Lo que quiere decir que sus materias primas son recicladas, al mismo tiempo que el producto puede serlo también al fin de su vida útil.
Dado el incremento de las amenazas a la salud humana y el medio ambiente, existe la necesidad creciente por la reducción en el uso de recursos no renovables y por disminuir la producción de desechos y la contaminación del aire	Las entradas y los procesos industriales dependen del uso de recursos no renovables, lo cual es causa de impactos negativos en el medio ambiente y reduce la resiliencia del planeta en el largo plazo	Sustituir el uso de recursos no renovables y no reciclables como insumos en la producción por recursos renovables, y la integración de procesos inspirados en principios naturales. Por ejm. El cierre de los ciclos de los materiales y la energía	Adnams, una cervecería británica construyó un nuevo centro de distribución usando materiales de bajo carbón embebido con excelentes propiedades de aislamiento térmico; además instaló un sistema de calefacción alimentado por energía solar y sistemas de almacenamiento y uso de aguas lluvias. El nuevo equipo de producción permite una máxima calidad y eficiencia, por ejm. el 90% del calor producido para la producción de una cerveza es utilizado para la producción de la siguiente cerveza,
En la actual economía industrial, existen oportunidades para apalancar la producción a través de los desperdicios y recursos no reutilizados (por ejm. Materiales, energía). Ha sido sobrediagnisticado que las compañías tienden a concentrarse solamente en sus productos principales perdiendo oportunidades en el proceso.	Los materiales no usados resultantes de excedentes en la producción; desperdicios y costos de producción deben reducirse, mientas que nuevas fuentes de ingreso son necesarias. Por ejm. Mediante el diseño de un nuevo tipo de producto a partir de las ineficiencias del proceso de producción principal.	La utilización de subproductos del proceso productivo para el desarrollo de nuevos productos puede ser usados por la misma compañía o vendidos en el mercado. Lo anterior permite reducir los desperdicios, optimizar el flujo de los materiales e incrementar los ingresos.	British Sugar, el más grande productor de azúcar en el reino unido usa los residuos de su producción (resinas y pulpas) para la producción de productos químicos y alimentos para animales que luego son vendidos en el mercado
En la actual economía industrial, existen oportunidades para apalancar la producción a través de los desperdicios y recursos no reutilizados (por ejm. Materiales, energía). Ha sido también sobre diagnosticado, en parte debido a que su potencial no puede ser explotado por una sola compañía	Compañías, Clusters industriales y organismos públicos necesitan optimizar sus flujos de energía; materiales y los costos asociados a estos	El empleo de un uso compartido o un uso en cascada de recursos, subproductos, y materiales de desperdicio entre distintos actores con base a su comercialización. El establecimiento de intercambios entre empresas y la construcción de redes orientada por la necesidad de reducir el uso de materias primas vírgenes, residuos, y costos. Lo anterior permitiría reducir el volumen de desperdicios y la optimización del flujo de materiales entre diversas organizaciones	Existe una interesante simbiosis industrial en Kalundborg (Dinamarca), Donde varios actores industriales explotan los subproductos, excedentes y materiales de residuo de terceros mediante prácticas comerciales. este aprovechamiento incluye intercambios de agua y energía.
En la actual economía industrial, existen oportunidades para apalancar la producción a través de los desperdicios y recursos no reutilizados (por ejm. Materiales, energía). Ha sido también sobre diagnosticado, en parte debido a que su potencial no puede ser explotado por una sola compañía. Conectar a los productores de residuos con usuarios es crucial	Mucho de lo que algunos consideran "desperdicio" puede ser útil para otras empresas. Sin embargo, los desperdicios utilizables deben ser identificados por una tercera parte	Crear una plataforma comercial electrónica que permita la relación entre la oferta y la demanda, permitiendo de esta forma el intercambio de residuos entre interesados y manteniendo el valor implícito en los materiales ofertados. Las compañías encargadas de las plataformas mencionadas producen ingresos por concepto de comisión sobre las transacciones realizadas	smileexchange.ie es una plataforma online gratuita que provee asistencia técnica para la realización de intercambios comerciales de materiales entre sus miembros, con el fin de reducir costos, reducir el volumen de residuos que se vierten al ambiente y crear nuevas oportunidades de negocio.
Existe una necesidad creciente de reducir el uso de recursos finitos y disminuir al mismo tiempo la producción de desechos y contaminantes del aire. Existe incluso la necesidad de encontrar nuevos recursos para la producción teniendo en cuenta la escases de algunos de ellos	Gran parte del valor que permanece contenida en los materiales de algunos productos se pierde después de su fase de uso	El reciclaje de productos usados por el cual sus materiales de base son recuperados y la mayor parte de su valor embebido (energía; trabajo; valor comercial) es retenido. Esto permite ganar acceso a recursos y retener el valor contenido en los materiales	Bionic Yarn, una empresa con sede en New York fábrica fibras de materiales como botellas de plástico y recupera plásticos vertidos al océano que puede ser usado para la fabricación de ropa.
Existe una creciente necesidad de reducir el uso de recursos vírgenes y finitos, y disminuir residuos y emisiones a la atmósfera. Productos que ya han sido usados conservan incluso su valor para otras personas, sin embargo, en ocasiones, algunos de ellos requieren ser revisados, deconstruidos o incluso remanufacturados.	Gran parte del valor que aún se encuentra contenido en los productos, después de su primer uso, se pierde.	El retorno de productos usados a un fabricante que los repare, o reponga algunos de sus componentes, incluyendo aspectos como su aspecto cosmético, o el desensamble de productos para reusar algunos de sus componentes en otros productos (remanufacturada). Lo anterior permite retener el valor contenido en los productos y crear nuevas fuentes de ingresos.	El servicio certificado de Apple permite reformar o reacondicionar algunos de los modelos de sus aparatos electrónicos. La unidad que regresa a la fábrica debe ser defectuosa y reparada o haber surtido el proceso de venta/reclamación/devolución. Todos los equipos son limpiados, revisados, probados y comprobadamente iguales desde el punto de vista visual a sus homólogos nuevos. Dichos equipos se entregan con una garantía de un año.
Existe una creciente necesidad de reducir el uso de recursos vírgenes y finitos, y disminuir residuos y emisiones a la atmósfera, particularmente cuando existe potencial para reparar o realizar mantenimiento.	Mucho del valor que aún se encuentra contenido en distintos productos, se pierde una vez estos han sido usados y no pueden ser reparados o surtido en ellos un proceso de mantenimiento.	Los dueños de un producto dañado o usado conservan la propiedad sobre el mismo, sin embargo, estos son reparados o sufren un proceso de mantenimiento por un proveedor de servicios. Lo anterior brinda la posibilidad de ser usados nuevamente por largos periodos de tiempo; reteniendo de esta manera el valor contenido en ellos.	"Agito Medical" es una empresa que ofrece servicios de mantenimiento a equipos de reanimación. Algunos de sus servicios incluyen el cambio de piezas e ingeniería. De esta manera os equipos pueden ser reparados o incluso mejorados, como alternativa a la adquisición de nuevos equipos. Los beneficios incluyen la extensión de vida útil de los equipos e incluso de los sistemas de soporte vital de los que hacen parte.
Existe una creciente necesidad de reducir el uso de recursos vírgenes y finitos, y disminuir residuos y emisiones a la atmósfera. Productos que ya han sido usados conservan incluso su valor para otras personas, sobre todo cuando estos aún funcionan	Mucho del valor que aún se encuentra contenido en distintos productos, se pierde una vez estos han sido usados	El retorno de productos usados a un proveedor de servicio o distribuidor de manera directa o mediante un intermediario para su reventa (algunas veces luego de experimentar una pequeña mejora). Lo anterior permite retener el valor contenido en los productos y crear nuevas fuentes de ingresos.	La empresa "Godsinlösen" redistribuye bienes averiados y quien sido objeto de reclamaciones de seguros. La empresa además se asegura de un correcto manejo de dichos bienes, su reusó o reciclado de acuerdo con los más altos estándares medioambientales.
Dado el incremento de las amenazas a la salud humana y el medio ambiente, existe la necesidad creciente por la reducción en el uso de recursos no renovables y por disminuir la producción de desechos y la contaminación del aire. La gestión de la recuperación de productos o inclusos sistemas enteros, partes o materiales básicos pueden dar soporte a modelos de economía circular.	La gestión de residuos y el costo de su manejo requieren ser optimizados con el fin de obtener beneficios tanto ambientales como económicos.	La implantación de canales y sistemas de gestión para la recuperación de productos o partes de estos desde los clientes y distribuidores. Lo anterior permite recuperar productos enteros o partes de ellos con destino a los fabricantes	Desso, un fabricante alemán de alfombras, fibras para alfombras y cesped artificial, desarrolló su propio programa de recuperación de alfombras viejas. Dichas alfombras, son recicladas para la fabricación de nuevas unidades de producto.
Mercados de rápido crecimiento y desarrollo tecnológico se encuentran orientados al desarrollo de productos de corta vida útil, basada en la necesidad de actualizar el mismo a una nueva versión, acceder a mejores estéticas y otros elementos.	A pesar de haber pasado por su etapa de uso original, productos desactualizados u obsoletos algunas veces siguen funcionando apropiadamente, o contienen elementos que no deben ser desperdiciados	Reemplazar componentes desactualizados por nuevos componentes de mayor desempeño. La anterior permite el uso de productos por el mayor tiempo posible	El "Fairphone" es construido atendiendo a una estructura modular y la posibilidad de realizar reparaciones. La empresa que lo produce ofrece también repuestos económicamente asequibles y videotutoriales gratuitos para realizar reparaciones. Adicionalmente, el código fuente del software del aparato, permite la extensión de la vida útil del aparato.
Existe una presión creciente para las empresas, sobre la necesidad de ser más eficientes y transparentes, por ejm. En el uso de recursos naturales y la necesidad de evitar riesgos y daños a los socios que hacen parte de su cadena de suministros y clientes.	Es necesario mejorar la eficiencia y transparencia de las cadenas de suministro, con el fin de mitigar riesgos ecológicos y sociales. Las empresas se ven obligadas a reducir el uso de materiales no sostenibles y encontrar maneras de sustituir inputs riesgosos en sus procesos productivos; reusar residuos materias primas excedente	Realizar una provisión de materiales y componentes de la manera más eco amigable-posible, reduciendo e incluso eliminando recursos y materiales tóxicos en los procesos productivos. Los proveedores son vitales en sentido. La selección de parthners y creación de redes es crucial para una gestión sostenible de las cadenas de suministros.	IKEA ha desarrollado un proceso para la compra de productos, materiales y servicios que incluye un código de conducta para sus proveedores. el mismo condensa estándares sociales y ambientales que deben ser cumplidos tanto por proveedores como por IKEA en todas sus áreas de empresa. La anterior ha redundado por ejm. en la disminución de químicos tóxicos en sus productos.
Las brechas en la atención que las grandes compañías, les prestan a pequeños proveedores locales; puede resultar en el declive del valor social y económico	Disrupciones en la cadena de suministros y daño reputacional pueden ocurrir cuando las compañías ignoran el bienestar de los proveedores locales, afectando de esta manera sus operaciones de negocios	La integración de proveedores locales, proveedores de bajos ingresos o proveedores con bajo desarrollo de habilidades empresariales dentro de la cadena de abastecimientos de empresas con ánimo de lucro. Lo anterior puede requerir la provisión de soporte financiero y entrenamiento para el desarrollo de las capacidades de los proveedores locales.	"Woolworths South África" se provee directamente de granjeros locales, al mismo tiempo que les ofrece crédito y entrenamiento en temas como la selección de productos de sus cosechas y agricultura sostenible. Estas prácticas son inspiradas en el objetivo de la empresa de tener independencia frente a las cadenas de suministros globales, mediante el fortalecimiento de empresas locales y el mejoramiento de la economía local
Individuos pertenecientes a la base de la pirámide social, y clientes de bajos ingresos tienden a realizar compras pequeñas pero frecuentes. Estos clientes generalmente no son atendidos por grandes proveedores ya sea mediante outlets o formatos específicos para esta población de productos y servicios	Outlets de menudeo local en áreas de bajos ingresos tienen poco desarrollo, debido principalmente; a que subestiman la capacidad para mejorar los hábitos de consumo y los hábitos de compra de la base de sus compradores	Ofrecer productos y servicios que coincidan con el flujo de ingresos de los clientes (por ejm unidades de producto más pequeñas) y uso de distribuidores independientes. Esto puede requerir el fortalecimiento de los puntos de menudeo outlet y canales para entregas a través de socios para la realización de entrenamientos y financiación para socios y vendedores locales.	Zain & Madagascar ofrece servicios de teléfonos compartidos para clientes que no pueden afrontar los costos de su propio dispositivo, a través de pequeños comercios outlet locales que hacen parte de un programa denominado: "Village Phone"
Emprendimientos de carácter ambiental y social requieren menores costos y sistemas de distribución escalables. En la medida en que los clientes se familiarizan y se sienten cómodos con las compras online. Cambiar edificios por canales virtuales se convierte en una opción	Los canales físicos necesarios para la distribución de productos, tales como tiendas, son muy intensivas en el uso de recursos y difíciles de escalar	Construir relaciones y canales virtuales con los clientes y solo unos pocos o ningún punto de venta físico, usando para ello plataformas de terceros permite el crecimiento de la eficiencia y la escalabilidad en la distribución de productos.	Sungevity, es una compañía dedicada a la instalación de paneles solares y financiación de estos para edificios residenciales. Desarrollo un modelo de ventas escalables en internet donde los clientes obtienen una cotización en 24 horas. Remotamente los ingenieros de la empresa diseñan el sistema solar con base en imágenes satelitales.
Alinear la producción y la demanda es particularmente retador para nuevas ofertas en el mercado, lo cual puede resultar en excesos de materia prima en el ciclo de producción e ineficiencia en el uso de recursos financieros escasos	La sobreproducción deriva en un uso ineficiente de recursos o una carencia de recursos financieros para el proceso productivo	Producir únicamente cuando la demanda ha sido verificada. Por ejm. Utilizando plataformas online que permiten a los clientes realizar prepedidos, votar por sus productos favoritos o incluso diseñar sus propios productos. Esto permite reducir la sobre producción y la ineficiencia en el uso de recursos	Para determinar si existe suficiente demanda para empezar a producir, los clientes del automóvil Tesla Modelo 3, deben reservar uno de estos vehículos mediante el depósito de USD$1000
Existe una presión creciente para las empresas, sobre la necesidad de ser más eficientes y transparentes, por ejm. En el uso de recursos naturales y la necesidad de evitar riesgos y daños a los socios que hacen parte de su cadena de suministros y clientes	Se requiere incrementar, la eficiencia y la transparencia sobre las necesidades de las cadenas de producción, por ejemplo, para mitigar o disminuir riesgos ecológicos y sociales. Para asegurar una mayor transparencia, la trazabilidad de los recursos y de productos terminados debe aumentar	Reducir la longitud y complejidad de las cadenas de suministro, por ejm. Una menor distancia en términos de espacialidad entre la compañía, sus parnerts y clientes facilita su relacionamiento. Por ejm. Reduciendo el número de conexiones o mejorando la comunicación de conocimiento con proveedores.	McDonalds está comprometido con su política de "buen abastecimiento" lo cual se manifiesta en que la compañía prefiere un trato directo con sus proveedores quienes deben estar comprometidos con una gestión sostenible de las provisiones y la conformidad en materia legal y/o normativa. por ej. se hacen requerimientos en materia de ética, responsabilidad ambiental y viabilidad económica.
La base de la pirámide y los grupos de bajos ingresos tanto en países desarrollados como en vías de desarrollo se ven excluidos de posibilidades de consumo debido a barreras en los precios o debido a que no existe oferta para dicho segmento de la población	Algunos grupos sociales o targets requieren ciertos productos o servicios, pero existen brechas para su acceso o no pueden pagar el precio para comprarlos	Donar productos o servicios por las ventas que regularmente se realizan. Los costos pueden ser cubiertos por los ingresos obtenidos por las ventas habituales, donaciones realizadas por terceros o inversores sociales	La compañía "2 Degrees" vende barras nutricionales directamente a sus clientes y también a través de distribuidores. Por cada 2 barras vendidas, la empresa provee una cena a niños de escasos recursos. Esto se logra a través de asociaciones con organizaciones que proveen asistencia alimentaria. por ejm. a través de clínicas o servicios de salud, escuelas y grupos comunitarios.
Algunos grupos sociales se encuentran excluidos de posibilidades de ciertos tipos de consumo debido a barreras en los precios o debido a que no existe oferta para dicho segmento de la población	Un grupo social especifico o target puede querer usar un producto o servicio, pero no está dispuesto o tiene las posibilidades de pagar por ello	Ofrecer un producto o servicio gratuitamente para un grupo social o target especifico utilizando para ello los ingresos producidos por las ventas habituales a clientes comerciales. Por ejm. En base a la información generada por el grupo social objetivo	"Co2online" ofrece herramientas online gratuitas para ayudar a sus clientes a reducir sus consumos de energía, los costos asociados a ello, y las emisiones de CO2. A partir de la información generada sobre los consumos de sus clientes, la empresa ofrece servicios comerciales como estudios de mercado personalizados.
La base de la pirámide y los grupos de bajos ingresos tanto en países desarrollados como en vías de desarrollo se ven excluidos de posibilidades de consumo debido a barreras en los precios o debido a que no existe oferta para dicho segmento de la población	Los clientes necesitan ciertos productos o servicios, pero existen brechas para su acceso o no pueden pagar el precio para comprarlos. Los mercados se encuentran insuficientemente desarrollada.	Crear un nuevo sistema de marketing, para clientes que de otra manera estarían excluidos. Lo anterior a través de la construcción de nuevas relaciones con los clientes, canales de distribución y modelos de ingresos. Lo anterior permite ofrecer productos y servicios que toman en cuenta las necesidades de grupos sociales target y sus variaciones en materia de nivel educativo y de ingresos	Novartis’ Arogya Parivar, una multinacional de la industria farmacéutica, combina esfuerzos en materia comercial y de educación con el fin de crear una iniciativa con ánimo de lucro que busca mejorar las condiciones de salud de comunidades pobres y rurales en India. La compañía emplea educadores en materia sanitaria para crear confianza en la medicina. De lo que se trata es de educar médicos y farmaceutas al mismo tiempo que se evalúan las necesidades locales. Allí donde es necesario, se buscan socios locales para mejorar sus capacidades.
Aproximadamente 3.5 millones de personas alrededor del mundo enfrentan dificultades para acceder a servicios financieros debido a los altos costos de transacción y la compleja logística necesaria para alcanzar a las poblaciones más pobres, especialmente en áreas remotas, dadas las dificultades que representan el transporte y distribución de efectivo de manera segura. Proveedores de otros bienes y servicios que requieren infraestructura para la distribución y pago de estos; comparten estos retos	Altos costos de transacción y logísticas complejas obstaculizan los pagos seguros y la distribución de productos y servicios a población que hace parte de la base de la pirámide social y grupos de clientes de bajos ingresos, especialmente en países en vías de desarrollo y áreas remotas. En ocasiones estos mismos grupos carecen de acceso a servicios financieros	Ofrecer cuentas sin efectivo y sistemas de pago sin la necesidad de servicios bancarios, parea grupos sociales que así lo requieran. Estas cuentas son utilizadas en conjunto con transacciones electrónicas entre el proveedor de productos o servicios y sus clientes.	FINO ofrece, entre otros servicios, e-wallets inteligentes basadas en dispositivos biométricos para 23 millones de clientes quienes por este medio reciben y gastan ingresos provenientes de beneficios sociales que son distribuidos por el gobierno en India.
Los bancos tradicionales suelen rechazar solicitudes de crédito provenientes de la base de la pirámide social dado lo pequeño de la transacción comparado con los costos de esta, la ausencia de garantías de pago y de historial de crédito de los clientes.	Los miembros de las bases de la pirámide social y los grupos de bajos ingresos están excluidos de los servicios bancarios e incluso de oportunidades de educación financiera. En muchas ocasiones requieren de apenas pequeñas cantidades de dinero con el fin de adquirir productos de primera necesidad o integrarse en pequeños negocios.	Proveer acceso a prestamos (como una entidad no bancaria) con base en la experiencia con cada cliente, en lugar de tramites bancarios formales. Los prestamos no se basan en la historia crediticia del cliente, sino en otras transacciones realizadas en el pasado.	Promigas, una empresa dedicada al suministro de gas natural en Colombia, realiza créditos para la renovación de electrodomésticos a sus usuarios, solamente si dichos usuarios han pagado los gastos usuales de conexión a sus servicios.
Algunas personas no se encuentran conectadas a las redes de servicios básicos dado a que viven en áreas remotas que no cuentan con la infraestructura necesaria, o porque pertenecen a la base de la pirámide social y/o grupos sociales de bajos ingresos	Grupos sociales que hacen parte de la base de la pirámide social y/o grupos sociales de bajos ingresos carecen de acceso a las redes de servicios básicos debido a que viven en áreas remotas, o no pueden pagar por los servicios y a veces también por la presencia de grandes riesgos y costos transaccionales	Proporcionar servicios básicos a través de la extensión de la cobertura de las redes y financiamiento de origen combinado (por ejemplo, escalonamiento de precios), tecnología (por ej., medición inteligente del consumo), y servicio al cliente (ejm. mantenimiento) para minimizar el riesgo de perdidas técnicas o económicas y asegurar que los clientes pagaran de acuerdo con sus obligaciones	Manila Water una empresa filipina, experimenta con sistemas de provisión de agua potable que proveen a comunidades que se encuentran fuera de la cobertura de su red. Los socios de esta iniciativa generalmente son gobiernos locales operan dichos sistemas y los clientes pagan el suministro en tiendas locales, las cuales transfieren al pago al proveedor a través de servicios de banca móvil
Los costos de la educación superior (por ejemplo, estudios universitarios), pueden consumir una parte considerable de los ingresos de las familias. La educación superior se refiere a carreras profesionales a los que habitualmente grupos sociales pertenecientes a la base de la pirámide y grupos sociales de bajos ingresos se ven excluidos en su acceso	Grupos sociales pertenecientes a la base de la pirámide y grupos sociales de bajos ingresos no cuentan con acceso a la educación superior, lo anterior debido a que no cuentan con los recursos económicos suficientes para afrontar dicho gasto, deben trabajar tiempo completo, no creen en el valor que puede agregar la educación, o porque las universidades se encuentran lejos desde el punto de vista geográfico	Proveer acceso a educación superior para todos los grupos sociales, incluyendo aquellos de bajos ingresos, haciendo de este tipo de educación una inversión asequible. Por ejm. A través de la estandarización y modularización del currículo, la contratación de instructores de medio tiempo, el diseño de modelos de aprendizaje presenciales y a distancia; y la oferta de modelos flexibles de financiación	UNIMINUTO, una institución de educación superior en Colombia, ofrece educación técnica y profesional para grupos sociales de ingresos medios e ingresos bajos en modalidad presencial y a distancia. Dicha institución comparte o arrienda sus edificios con otras instituciones con el fin de mantener precios bajos
Una vivienda es la inversión más grande que mucha gente realiza y por lo tanto deben estar convencidos de que es un buen negocio, aunque pueden tener la sensación de que es riesgoso. Los grupos sociales de bajos ingresos generalmente, se encuentran excluidos de la posibilidad de invertir en yna vivienda propia o construir algún capital y seguridad financiera	Los grupos sociales de bajos ingresos enfrentan barreras educativas y financieras para la compra de un apartamento o casa. En ocasiones no cuentan con los medios necesarios para enfrentar procesos de financiamiento	Ofrecer la posibilidad de comprar viviendas asequibles al agrupar viviendas (por ejm. Mediante diseños eficientes), facilitar acceso a servicios financieros (Por ejm. A través de la financiación por parte de terceros) y servicio al cliente (por ejm. capacitación)	VINTE, una empresa de construcción mexicana vende viviendas ubicadas en edificios multifamiliares con precios que empiezan en 23.000 por unidades con un área de 42mt2. Las viviendas son diseñadas para reducir el consumo (y facturación) de gas en un 75%. Algunos de sus edificios cuentan con celdas solares en el techo con el fin de disminuir los costos asociados por el consumo de energía eléctrica.
Algunos grupos sociales con marginados debido a una profunda falta de compresión sobre su situación particular	Existen carencias de información respecto de algunos grupos sociales o targets. Dicha información es necesaria con el fin de encontrar maneras de mejorar su situación, por ejm. En términos de autoaceptación o autoayuda.	Acumular información sobre un problema específico y utilizar ese know-how como recurso. Este know-how es resultado de la recolección de información sobre experiencias de personas afectadas y puede ser utilizada para educar, entrenar y ayudar a grupos sociales específicos o targets	Väter es una organización dedicada a mejorar el grado de autoaceptación de padres que se ven obligados a quedarse en casa para cuidar a sus hijos. Dicha organización provee servicios diseñados con base a información recolectada en colaboración con la población objetivo. Los servicios incluyen entrenamientos sobre el balance vida-trabajo y networking online para los interesados
Algunos grupos sociales no se encuentran en capacidad de integrarse en la fuerza laboral productiva, a pesar de que lo desean. Por ejm. Por brechas en sus habilidades o porque no existen mercados laborales para dichos grupos	Un grupo social puede tener el deseo de integrarse en procesos productivos o involucrarse en la sociedad desde el punto de vista de la producción, pero no tienen acceso a los trabajos adecuados	Ofrecer oportunidades para grupos sociales excluidos para incluirlos como parte de la fuerza productiva, teniendo en cuenta que estos pueden ayudar a generar ingresos en el mercado. Puede ser necesario generar espacios de capacitación y entrenamiento	Fifteen, una empresa social iniciada por el chef británico Jamie Oliver, involucra varios restaurantes de primera línea los cuales proveen entrenamiento y trabajos de tiempo completo para población joven vulnerable. Parte de las ganancias de los restaurantes es usada en un fondo destinado a la realización de los entrenamientos.
La base de la pirámide y los grupos de bajos ingresos tanto en países desarrollados como en vías de desarrollo se ven excluidos de posibilidades de consumo debido a barreras en los precios o debido a que no existe oferta para dicho segmento de la población	Algunos grupos sociales o targets requieren ciertos productos o servicios, pero existen brechas para su acceso o no pueden pagar el precio para comprarlos. * El problema puede ser incluso encontrarse del lado de la producción. En este caso, el patrón se refiere al grupo social excluido, pero desde el punto de vista productivo	Lanzar proyectos u organizaciones orientadas a satisfacer la necesidad de consumo de un grupo social que no cuenta con los recursos necesarios para pagar por el producto o servicio. La misión social en este caso es fundada por inversores y operada por voluntarios	Arbeiterkind es una red de mentoría y una plataforma de información que busca ayudar adultos jóvenes de clase media a superar barreras de tipo financiero para alcanzar un título universitario. Dicho emprendimiento busca luchar en contra de la segregación social en el sistema educativo alemán y es operado por voluntarios, que buscan donaciones y fondos gubernamentales
La base de la pirámide y los grupos de bajos ingresos tanto en países desarrollados como en vías de desarrollo se ven excluidos de posibilidades de negocio y oportunidades de ingreso debido a brechas en sus habilidades o en la existencia de compañías dedicadas a estos grupos	Incremento de las oportunidades de ingresos y habilidades de negocios al interior de grupos sociales pertenecientes a la base de la pirámide con el fin de aliviar la pobreza y mejorar su situación socioeconómica	Lanzar un emprendimiento cuya propiedad y operación se encuentre en manos de grupo social interesado en generar ingresos y ganancias con base en operaciones de mercado. Dicho grupo social se beneficia de los ingresos obtenidos y de las oportunidades de negocio identificadas	El banco Grameen es un banco formalmente constituido cuya propiedad corresponde en un 94% a grupos sociales considerados pobres. Muchos de estos propietarios son mujeres que también trabajan en la misma institución de manera exclusiva. El restante 6% del banco es propiedad del gobierno.
Las plataformas bilaterales son un mecanismo efectivo para conectar proveedores y usuarios de productos y servicios. Esta aproximación es útil no solo para plataformas de comercio electrónico tradicionales como los motores de búsqueda, sino también incluso para negocios de corte social	Un grupo social especifico o target puede querer usar un producto o servicio, pero no tiene las posibilidades de pagar por ello, mientras que un segundo grupo está buscando posibilidades de integrarse en procesos productivos de una manera significativa	Ofrecer una plataforma, incluso de diseño de un tercero, con el fin de relacionar dos grupos sociales o targets, uno del lado de la producción y otro del lado del consumo. El grupo con interés en producir ofrece sus servicios de manera gratuita destinado al grupo interesado en el consumo del bien o servicio producido	Was hab’ ich? Es una plataforma online interactiva en la cual estudiantes de medicina hacen "traducciones" de los resultados de exámenes de pacientes en términos sencillos al mismo tiempo que intercambian conocimientos y obtienen oportunidades de aprender de otros estudiantes de medicina y médicos en ejercicio
El desarrollo de nuevos productos o servicios dedicados a solucionar problemas sociales y ambientales, como la investigación de un nuevo medicamento, puede ser demasiado riesgoso para los clientes si el desarrollo se realiza con sus propios recursos	Los clientes enfrentan el riesgo de resultados insuficientes o adversos de un producto, servicio o proceso, lo cual puede derivar en ineficiencias en el uso de sus propios y limitados recursos	Emplear contratos basados en el éxito, usualmente entre proveedores de un nuevo producto o servicio y sus clientes, en los cuales los pagos dependen de un determinado nivel de éxito	El proyecto NYC ABLE para jóvenes excarcelados: Experiencia de aprendizaje conductual en adolescentes, lanzado por el departamento de correccionales de la ciudad de Nueva York; está orientado a reducir la reintegración de adolescentes en la vida carcelaria en por lo menos un 10% entre los jóvenes de la isla Rikers. Esto a través de un programa de intervención basada en la experiencia orientado a mejorar la responsabilidad y la toma de decisiones. En caso de que el programa falle en la consecución de las metas establecidas el gobierno de la ciudad no está obligada a proveer fondos para MDRC, la organización sin ánimo de lucro a cargo del proyecto.
Reemplazar arena/o lo que es lo mismo productos complejos o tecnologías en un sentido amplio, es todo un reto debido a las muchas barreras para la difusión de los reemplazos propuestos. En particular, los proveedores de tecnologías eco amigables deben encontrar nuevas formas de hacer atractiva su oferta	Productos nuevos o complejos suelen incluir servicios adicionales, tales como mantenimientos o actualizaciones. En algunos casos dichos servicios adicionales pueden resultar claves para convencer a los clientes de cambiar sus productos viejos o ineficientes por soluciones nuevas y más ecoeficientes	Los modelos de negocios aún se centran en la venta de productos, sin embargo, algunos servicios extra, se adicionan a la oferta. El producto usualmente es de propiedad del cliente. Los clientes pagan por el producto y por los servicios adicionales relacionados con el mismo	Tesla venta "e-móviles" productos que pasan a ser propiedad de sus clientes. La empresa además ofrece la infraestructura de carga, donde el modelo de ingresos está cambiando de ser gratuito a ser pagado. Otros servicios incluyen actualizaciones inalámbricas de software, las cuales incluyen nuevas características y funcionalidades a los automóviles
Reemplazar productos complejos o tecnologías en un sentido amplio, es todo un reto debido a las muchas barreras para la difusión de los reemplazos propuestos. En particular, los proveedores de tecnologías eco amigables deben encontrar nuevas formas de hacer atractiva su oferta	Cambiar productos viejos o ineficientes puede resultar complicado y costoso para los usuarios. Algunas veces encuentran dificultades para invertir en un nuevo producto o tecnología que resulte más eficiente. En algunos casos esto puede inhibir las posibilidades del cambio plateado hacia productos u ofertas más ecoeficientes	El cliente y el proveedor se encuentran en principio de acuerdo en el resultado esperado, pero no hay un producto predeterminado involucrado en el asunto. El proveedor del servicio es el dueño del producto y el responsable por su uso. Lo anterior genera mayor responsabilidad dentro de este sistema en temas como la disposición final, la reparación, el reuso y/o el reciclado del producto. El cliente paga por un resultado esperado, pero no por la compra o el uso de un producto específico.	Xerox introdujo soluciones de "pago por impresión" que ha sido seguido por muchos otros fabricantes de máquinas de fotocopiado. El modelo quiere decir que el cliente paga solo por las impresiones realizadas, mientras que el proveedor se encarga de todas las actividades necesarias para garantizar las funciones de impresión o copiado, incluida la recarga (o disponibilidad) de papel, toner, mantenimiento, reparación o reemplazo de repuestos (o de toda la maquina si esto es necesario)
Reemplazar productos complejos o tecnologías en un sentido amplio, es todo un reto debido a las muchas barreras para la difusión de los reemplazos propuestos. En particular, los proveedores de tecnologías eco amigables deben encontrar nuevas formas de hacer atractiva su oferta	Usar un producto o tecnología nuevo o complejo o tecnologías en su sentido más amplio, puede resultar retador para los usuarios los cuales pueden requerir soporte para su uso y mantenimiento adecuado. En algunos casos, esto puede inhibir las posibilidades del cambio plateado hacia productos u ofertas más ecoeficientes	El producto sigue jugando un papel central, pero el modelo de negocios no se centra en la venta de dicho producto. El producto en general permanece siendo propiedad del proveedor y pude ser compartido por cierto número de usuarios. Los clientes servicios tales como leasing, renting, o un fee por servicios por el uso y desempeño de un producto en particular.	Rolls Royece provee mantenimiento y otros servicios alrededor de las turbinas aeronáuticas que la empresa vende a distintas aerolíneas. En lugar de cargar en su precio solamente la venta de las turbinas, Rolls Royce ofrece un modelo "total care" enfocado en obtener resultados para sus clientes. Estos clientes, pagan un fee por servicios que incluye las turbinas, su mantenimiento, y otros servicios asociados.
En el mundo de los negocios actual, el modelo por acciones sigue siendo la regla y los gerentes tienen la responsabilidad de cumplir con las expectativas de dichos accionistas sin dar igual peso a otros interesados	La mayoría de los negocios se concentran en cumplir con las expectativas de sus accionistas, y no se sienten responsables por los impactos de sus acciones en otros interesados en sus actuaciones. De esta manera, otros interesados distintos a los accionistas no se benefician de una forma equitativa del valor creado por la empresa	El modelo cooperativo sigue un enfoque multi-interesados en el cual los cooperantes poseen y administran la empresa. Los miembros pueden ser clientes minoristas, usuarios de servicios, empleados, proveedores o la comunidad local por ejemplo	Ocean Spray es una cooperativa agrícola propiedad de 750 cultivadores de cerezas y uvas quienes al mismo tiempo la administran. Ocean obtiene ingresos anuales por valor de USD$2 billones; los miembros de la cooperativa son únicamente sus accionistas.
Cuando un producto u otro activo no es usado a menudo, cuando es costoso o no se ha probado suficientemente (ejm e-móviles) muchos clientes no se encuentran dispuestos a comprarlo. La propiedad individual y exclusiva significa que deben ser usado más recursos para satisfacer las necesidades de los clientes	La propiedad individual sobre productos resulta en riesgos, generación de pasivos y altos costos para los usuarios, igualmente redunda en el consumo de grandes cantidades de recursos. Dicha propiedad individual, pude incluso inhibir el uso de dichos productos y/o otros activos	El consumo compartido o colaborativo, se trata de hacer coincidir la oferta y demanda en una plataforma. El producto es compartido entre un número de usuarios, en el momento en que usuarios individuales requieren tener acceso al producto. Los modelos de consumo compartido tienen en común que el cliente no paga por comprar el producto sino solamente por su uso.	Turo opera un Marketplace para compartir automóviles. Propietarios de automóviles pueden alquilar sus vehículos por medio de la plataforma online con lo cual aumentan el uso de sus vehículos mientras ganan dinero

Fuente: Traducción libre de los autores con base en:

(Lüdeke-Freund et al., 2018)

Lüdeke-Freund, F., Carroux, S., Joyce, A., Massa, L., & Breuer, H. (2018). The sustainable business model pattern taxonomy—45 patterns to support sustainability-oriented business model innovation. Sustainable Production and Consumption, 15(July), 145–162. https://doi.org/10.1016/j.spc.2018.06.004

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